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黄埔一期开讲刘文玉面授仪器行业销售实战秘籍

2014.7.25

科学仪器行业中，很多人听过“大客户销售”、“销售管理技巧”等类似课程。听后问其感受，多为：很多技巧对某些行业有用，对科学仪器行业不一定；老师挺棒、原理也好，就是“听也听不懂、懂也不会做、做又做不好”，不能马上拿来用。

那为什么还有那么多企业，送销售经理或待培养的销售去听课？——不说您也知道：销售是公司命脉啊。

　　所以，当前的销售管理培训班，是大有市场、大行其道，但是，公元2014年7月12日之前，没有哪个培训班、哪位讲师，愿意为“科学仪器”这个小众行业，开设一个针对性的销售管理培训班。

　　日前，文玉讲堂开办的黄埔一期“营销管理提升班”开讲，共分7月12日、7月19日、7月26日三天授课，30位学员小灶课，本期主要面向仪器仪表学会分析仪器分会的会员——国产仪器和部件的生产企业。

　　能解决上述问题么？且听下面分解……

文玉老师在授课

　　资历：文玉老师是谁？

　　刘文玉，18年日企岛津、美企AB SCIEX科学仪器行业技术、销售及管理经验。历任HPLC应用支持工程师、销售、销售经理、大区经理、事业部经理、中国区业务总经理。任职期间，从无到有与管理层一起组建了300多人的营销、渠道和服务团队；使年销售额达1.6亿美元，业绩在10年增长了近8倍。2000年起，在全国开拓合作了30家代理商，为岛津苏州产品打通全国销售渠道，培养了20多位中方管理人员。

　　现任职务：中国仪器仪表学会分析仪器分会副秘书长，找同行网发起人之一，北大光华、中国政法大学商学院特约讲师；为安捷伦、岛津、天美、普析通用、舜宇恒平、广州禾信、天瑞等提供过业务咨询和培训服务。

　　3次课程、3天时间，培养营销管理精英

　　课程的授课对象是各公司的业务“白（领）骨（干）精（英）”，在公司欲把他们培养成优秀管理者的路上，常会遇到以下问题：

　　个人业务能力很强，但从事营销管理后，部门或团队的业绩改善不明显；

　　不知道如何才能组建好一支团结、有战斗力的销售团队；

　　管理经销商/代理商和外地业务经理时左右为难；

　　参加了不少培训，针对性不强，效果不佳。

　　而黄埔一期 “营销精英管理实战教练营”，通过3次课程，3天时间，力求让业务“白骨精”脱胎换骨，成为优秀管理者。

黄埔一期“营销管理提升班”课程大纲

　　针对仪器行业讲解 4组学员实战演习

　　每次课程之前，黄埔一期的教辅人员，都努力收集报名学员的具体问题；在每次课程上均有针对性的解惑时间。

　　7月12日的课，来自十余家企业的业务精英，包括仪器仪表学会分析仪器分会的理事长关亚风研究员，分成4组，参加课程。

　　文玉老师抛砖引玉，从行业数据、行业现状讲起，分享了岛津、AB SCIEX等公司在产品、市场、团队管理方面的经验，提出国产仪器在上述三大方面的几大战略。然后，4组学员开始实战演习，通过分组讨论，再由组长指派学员上台PK，听所有团队评价和讲师点评。

黄埔一期30位学员分成4组，热烈讨论中

　　通过模拟招标现场，大家发现，相比国外品牌，国内企业介绍自己产品的能力还有很大的提升空间。

　　接下来，文玉老师亲授真正秘籍：包括获取业务机会的各种手段、国外仪器公司销售员随身携带的销售武器、拜访前的12项准备、拜访时的10大要点、什么是“心理战”、大客户销售的三大秘籍，甚至包括中国仪器销售员的“课外功夫”——十八般武艺，在同质化严重时代赢得更多订单的5个技巧等等。其中穿插了很多文玉老师管理企业时期亲身经历的案例。

　　7月19日的课有更多“干货”：新产品如何推广？怎么和经销商合作？如何培养代理商？怎么开好一个技术交流会？管理者的角色转换、沟通技巧、团队建设。营销管理的实战方面，介绍了销售目标的制定、分解与达成，如何管理询价，如何选人用人培养人。最开心的是，学员们都得到了一份珍贵的礼物：一套销售预期管理工具，这套工具实战十余年，可准确预估销售数字、快速得到统计结果；尤其难能可贵的是，它的易用性让所有管理者/销售/经销商都会准确使用，简直可以打败众多大型CRM管理系统——人人都知，大型CRM想要管的事儿太多，难用起来。

　　每次课程，针对学员课前提出的问题，文玉老师都逐条解惑；并分享了一个经理人实战交流的网站：找同行网（www.zhaotonghang.com）。

　　道不完的经验 & 意外惊喜

　　文玉老师曾培养过30家多年合作的代理商，跟几百家经销商、投标商打过交道，所以还有一些重要经验待分享：比如到底应该分销还是直销，如何管理代理商等。可惜，国产仪器的厂商多半没遇到过这些问题，文玉老师就没有展开讲。期待今后的黄埔Ｘ期，文玉老师可以再传授代理商管理方面的经验。代理和直销到底哪个好？这可是个永远说不完的话题。

文玉讲堂黄埔一期讲义，和赠书：优势识别器

　　意外惊喜：文玉讲堂还送给每位学员一本书，《优势识别器》，测试一下，很准滴！更好地了解自己的优势，在今后的职业生涯中就可以进一步”扬长避短“罗。课后，黄埔一期课程组织了一个微信群，大家在这里不断交流经验，非常活跃。7月20日晨6:00，学员们还集合起来在北京奥森公园长跑了10km，为了“遇见更好的自己”。

　　摘选几句学员的感悟（来自于微信群）

　　“听文玉老师的课，可以略窥日本管理的精髓，一条一条，非常细致。和以前欧美公司的风格很不相同，他们多是模式，高层次的方法论，除非手下也极其聪明，否则不容易落地。中国人（包括我本人）也在反思，在管理方面，要多学学日本，别那么强调模式、创新、规模；而是细致地把每件事做好，可能对当前我们中国的转型更管用。“

　　——学员A

　　“我个人感觉日企的细致与美企现实综合一下会不会更好。”

　　——学员B

　　“欧美管理讲流程，结果导向，他们先天的优势对中国人很强势，你只有顺从；日系靠‘悟性‘、靠’和‘，过程导向，但在我们急躁的时代里有时会觉得日系保守、缓慢和创新不足。”

　　 ——文玉老师回复学员A

　　”两者结合会非常好，但我们需要先理解学习透某一面再融合。“

　　——文玉老师回复学员B

　　“收获一，产品手册的概念让我收获很大，使销售面对客户开展工作时，更专业更贴近用户需求，更能说出自己产品的亮点，以及能为用户解决什么问题；

　　收获二，对后三个月的项目汇报以及预期业绩整理上报。在本周内已经开始实施，销售一半的人员已经梳理完毕，另一半下周开始梳理，未经梳理的销售不许出差。销售都很挠头，做点差的销售苦不堪言，做得好的销售泰然自若。从中发现了很多问题，也对后三个月的业绩有了预期。

　　收获三，同样问题，换个角度看，思维导向就完全不同（这个收获是在上周日和文玉老师跑步时获得的，建议大家周日都去跑步）。”

　　——某学员谈到自己的三大收获

　　“搜集、取悦、沟通、积极、完美”，谢谢刘总送我们一本了解自我的书。“