生命科学仪器公司，如何“过冬”？
一、阶段性的行业寒冬正在降临
（1）跨国企业表现
先看看赛默飞、丹纳赫、安捷伦等国际巨头们2023年前三季度的业绩表现，似乎并不乐观。过去这些年，他们每年都有10%～20%的增长，今年却遇到了较大的挑战，收入和利润均出现了下降。
赛默飞2023年前三季度的营业收入为319.7亿美元，同比下降4.48%；净利润下降到43.7亿美元，同比下降18.62%。
丹纳赫2023年前三季度的营业收入为211.97亿美元，同比下降8.25%。净利润下降至36.64亿美元，同比下降25.12%。
安捷伦2023财年第四季度营业收入为16.9亿美元，同比下降8.7%。核心营业收入同比下降9.7%。
作为行业的晴雨表，2023年国际巨头业绩表现不佳，体现了全球科学仪器市场正在面临增长乏力的巨大挑战。
（2）中国企业表现
从2023年前三季度国内科学仪器上市公司的业绩表现来看，国内科学仪器行业也面临着严峻的市场考验。我们选取了14家典型的科学仪器上市公司，其中，7家上市公司的营业收入出现负增长，10家上市公司的净利润出现负增长，其中3家公司还出现了巨额亏损。
（3）寒冬降临的原因
今年国内外科学仪器上市公司的业绩表现均不理想。从细分业务板块看，赛默飞、丹纳赫和安捷伦的生命科学相关的业绩（赛默飞-28.41%，丹纳赫-17.17%，安捷伦-17%），明显拖累了公司的整体业绩表现，而国内与生命科学相关度高的公司业绩，也明显弱于其他类型的仪器公司。
科学仪器行业2023年业绩变化与疫情存在极大的关联性。
中国作为疫情控制最早和最严的国家，凭借产业链优势，早期承担了全球疫情相关检测设备、试剂耗材的供给，为了满足爆发的全球市场，国内仪器公司开足马力进行扩产。
与此同时，从2020年一季度开始，全球生物技术的融资出现快速上涨趋势，并在2021年4季度达到顶峰。生物企业获得融资后将资金用于实验室及产线建设，与之相关的研发型的和生产型的仪器设备以及试剂耗材需求也大幅上升，对上游科学服务行业拉动作用明显。
2020-2022年，对很多国内生命科学仪器公司而言，是魔幻的三年，产品供不应求，经营业绩大幅提升。但好景不长，随着全球疫情放开管控，检测需求锐减，生物技术的融资快速回落（回落至高峰期的1/4左右），研发需求和生产需求也随之大幅回落。
更为严重的是，由于2020-2022年的市场需求激增，仪器和试剂耗材公司呈现的赚钱效应和“优秀”的成长性，叠加进口替代的产业政策支持，科学仪器行业成了投资人眼中的“香饽饽”，投资机构和地方政府开始用大量资金扶持科学仪器公司。相当一部分科学仪器企业为了完成业绩承诺，一改滚动式的发展模式，开启了“烧钱模式”，即“先要市场占有率，再要利润”，对市场竞争格局产生了深刻影响。
从供给端来看，国内科学仪器公司在疫情期间持续地进行产能扩建，导致2023年库存高启，产能出现过剩。
从需求端来看，2023年美元持续加息以及疫情对全球经济的冲击，导致全球市场需求疲软，中国市场增长乏力，对于科学仪器的需求明显回落。
在这中国低端产能过剩，高端产品没有完全突破的时代，市场需求疲软，天量资本的加持，白热化的竞争已不可避免。
2023年科学仪器行业进入了乱纪元，进入“卷”的时代。这就是我对科学仪器行业“冬天”的最直观感觉。
二、如何看待行业寒冬？
面对行业需求疲软、竞争加剧、增长乏力的局面，企业该如何面对行业“寒冬”？
（1）危机不等于死亡，危机中找转机
冬天不等于绝望，更不等于死亡，没有熬不过的冬天，更没有等不来的春天。冬天能帮我们冻死害虫，肃清行业，未来将让认真做事的企业拥有更多机会发展壮大。
此刻，我们将不得不学会与危机带来的不确定性共处，接受不确定性变为经营条件，在与原来完全不同的环境下开展经营活动，用新认知去理解当下的情况。
与其把“过冬”看作生死存亡的挑战，不如看作对企业各方面能力的重新审视，发现被发展掩盖的问题：企业的发展目标是否足够清晰？业务布局是否合理？产品力是否足够优秀？精细化管理水平是否卓越？营销策略是否需要调整？海外市场是否需要开拓？电子商务是否需要试点？团队是否需要优化？费用管控是否需要强化？
我们可以把“过冬”变成企业自我变革升级的契机。我们不畏惧“冬天”的挑战，积极探索“冬天”带来的新机会，确信会因变革而获得成长。唯有经历过重大危机的检验，企业才能清晰地了解自身的局限性，才愿意做出彻底变革，也才因此拥有可持续发展的能力。
（2）避免企业“过冬”三大误区
1）误区一：盲目自信
冬天是别人的事情，与我无关，冬天很快会过去，春天马上会到来。也有部分企业简单认为：外部环境改不了，做好自己就可以了。
进化风暴：这是典型的鸵鸟心态，不愿意面对“寒冬”到来的现实，更谈不上公司由上而下系统地制定和实施“过冬”计划了。战略上轻视“过冬”危害十分严重，甚至危及企业生命。企业面对风险、解决问题的思路要前置，经营中的难题要及时在发展中解决。唯有正视问题，才有可能积极寻找解决问题的方案，才有可能顺利度过冬天。
2）误区二：以静制动
冬天来了，什么都不做，只守好钱袋子和米袋子。能少花就少花，能不花就不花，以不变应万变，熬死竞争对手。坚信只要猫着，什么都不用做，活下来就是春天的胜利者。
进化风暴：冬天不仅是危机，也可能是转机。善于在危机中找机遇的公司，往往能弯道超车，成为行业的王者。冬天是修剪枝叶最好的时间，也是播种最好的时间。冬天要剪掉“没有价值”的枝叶，来提升对其他枝条的营养，获得局部的成长优势。只有冬天播下种子，来年春天才有可能发芽，秋天才会有所获。猫着很可能会错过最佳的修剪枝叶和播种的时间。当春天来临时，别人开始收获，我们却只能羡慕嫉妒恨。
3）误区三：草木皆兵
过去这些年科学仪器市场一路向上，已经习惯了年年增长，面对突如其来的业绩承压，焦虑是必然的，于是，很多企业开始采用运动式的缩减成本，将短期不盈利的或盈利能力比较弱的业务统统砍掉。
进化风暴：过冬时保留什么业务，是非常艰难的选择。我们需要建立一个清晰的筛选标准，每个企业情况差异较大，没有标准答案，但绝不能简单地将“是否盈利”作为唯一标准，需要严格区分哪些是企业的核心业务，哪些是未来的核心业务，建议从业务基础、战略匹配性、业务成长性、业务市场空间、业务协同性、成为行业前三的潜力、预计资源投入、预计风险、预计综合收益等角度进行综合评价。
三、如何度过行业寒冬？
（1）来自chatGPT的回答
在经济寒冬期间，企业可能面临市场需求下降、销售额减少和盈利能力下降等挑战。以下是一些企业可以考虑的应对策略：
降低成本：企业可以审查和削减不必要的开支，包括减少固定成本、缩减员工规模、重新谈判供应商合同等。此外，提高运营效率、降低生产成本也是有效的途径。
多元化产品或服务：企业可以考虑扩大产品或服务线，以满足不同客户群体的需求。多元化可以减轻对特定市场或行业的依赖，并为企业提供更多的收入来源。
加强市场营销：在经济寒冬期间，竞争可能会加剧，因此加强市场营销活动尤为重要。企业可以寻找新的市场机会，重新评估目标客户群体，并采取创新的市场推广策略，以吸引更多的潜在客户。
注重客户关系管理：在经济寒冬中，保持现有客户的忠诚度至关重要。企业可以通过提供更好的客户服务、建立更紧密的客户关系和推出客户激励计划等方式，加强与现有客户的互动，提高客户保留率。
创新和研发：经济寒冬期间，创新和研发可以帮助企业推出具有竞争力的新产品或服务。通过投资于研发和创新，企业可以提高其产品或服务的附加值，并在市场上保持竞争优势。
寻求合作伙伴关系：与其他企业建立合作伙伴关系可以共享资源、分担成本，并拓展市场份额。合作伙伴关系可以帮助企业扩大业务规模、增加市场渗透率，并在经济低迷时互相支持。
关注资金管理：在经济寒冬期间，有效的资金管理至关重要。企业应该优化现金流，确保足够的流动资金以应对困难时期，并密切监控财务状况。
（2）来自进化风暴的回答
1）信心为先
坚定自我发展的信心。无论是顺境还是逆境，坚信企业自我成长是最重要的，优秀的企业总能把危机作为经营的条件而非制约因素，在危机环境中找到解决问题的方案。科学仪器“卷”时代会产生哪些新机遇呢？会不会与消费品市场一样，也出现消费降级？如果是，企业该如何抓住这样的趋势呢？
此外，信心对于团队稳定是非常重要的。掌舵人对企业发展没有信心，员工们更没有信心。君子不立于危墙之下。如果公司天天风声鹤唳，员工想着赶紧找出路，赶紧投简历，有心思好好干活吗？任正非说要将寒气传递给每一位员工，我认为把信心传递给每一位员工更重要。
2）生存为本
光有信心是绝对不够的，活下去才是企业过冬的基本目标。面对寒冬，科学仪器公司怎么更有机会活下去呢？
第一个建议：穿个棉袄（引资）。由于当前产业政策支持和地方政府招商引资力度比较大，科学仪器公司的融资较以往相对容易，面对未来外部的不确定性，如果企业没有足够的资金储备，建议抓紧时间融点资，穿个棉袄好过冬。
第二个建议：储备粮食（开源）。建议重新评估现有的战略布局和业务布局，要重点到能够产优质粮食的地方去打粮食，把精锐部队调配到最能打粮食的地方去。把有限的资源和人员用来强化核心业务和核心产品，学会作减法，聚焦再聚焦，进一步夯实业务基础。只要公司的核心业务能持续盈利，就没有度不过的冬天。
第三个建议：减少浪费（节流）。维持健康的现金流是公司活下去的首要前提。过冬时，尽可能压缩非必要的现金流出，转变业务模式获取收入，力争销售最大化、费用最小化，发动全员控制成本，提升人均效率，为“保住现金流”服务。从企业管理的角度，要积极破除部门墙，提升决策效率和管理的有效性，用精益的思想改造业务流程，持续降低组织运营成本，提升敏捷性和灵活性，让组织具备更强的应对外界不确定性的能力。
第四个建议：抱团取暖（分散风险）。面对寒冬，如果单打独斗无法短期解决企业业务突破时，选择与同行抱团取暖也是上佳策略，优势互补，各取所需。
3）发展为重
生存是底线，而发展才能解决企业真正面临的问题。
企业上下必须围绕企业发展（增长）制定系统性的策略、工作计划，全力推进。但在持续变化的环境里，很难做出完全正确的预测，并借此做出判断和选择，正确的做法是朝着特定的方向前进，并做好一次又一次调整，在前进过程中不断验证和改变，以适应不断变化的现实。
这样的做法必须基于清晰的战略目标（行进的方向）。
每次和仪器公司董事长们讨论企业发展方向时，我都会回答：要么成为王，要么成为王的女人。
在门类众多，市场细分的科学仪器行业，“王”是仪器公司的战略发展主线。
王，可以是某类或某几类产品的王，也可以是某个行业解决方案的王，也可以是某片区域的王，某类服务的王。总之，如果不是王，那必须先成为王。一旦成了王，就相当于有了革命根据地，就有机会星星之火可以燎原，可以徐徐图之。当然，并不是所有的公司具备王的潜质。如果大概率成不了王，那就可以考虑成为“王的女人”，拥抱王。
明确了“王”的目标后，公司的业务逻辑、管理逻辑、增长逻辑自然也就清晰起来了。后续，我们全力推进即可，其他的只需学会和时间做朋友。
4）创新为魂
创新是企业发展的不竭动力。但过冬时进行创新是有风险的，但不创新可能意味着更大的风险。
身处行业寒冬，用户需求和竞争形态也正在发生深刻变化，客户可能对价格越来越敏感，越来越多的外来者进入到科学仪器行业，新的模式、新的玩法层出不穷。面对巨大的环境变数，我们必须深入思考积极应对，需要不断尝试新的手段和新的方法实现突破。面对寒冬，如何规避创新带来的不确定性风险？首先绝不能盲目创新，紧密围绕企业的核心业务和核心能力展开，可以大胆设想，稳步求证，试点先行。创新过程必须严格控制风险，允许事先放飞梦想，但事中稳步求证，可在一个部门、一个区域、一个事业部进行试点。待试点成功之后再进行推广，这样能够鼓励创新，又能有效控制由此产生的风险。对于高风险的创新业务，公司需要更加审慎地评估，必须设置严格的止损线和终止纪律，来控制投入风险，或找优势互补的伙伴进行合作，实现强强联合，分散创新带来的高风险。
5）组织为绳
面对凛冬，我建议所有的科学仪器公司建立一个由董事长牵头的虚拟组织：“过冬办”或者“迎春办”。过冬办的核心工作内容：明确公司的发展方向，组织协调全公司的资源与力量，增强信心，鼓励创新，推动增长，确保经营性现金流持续健康，确保核心团队的稳定团结，确保核心产品的迭代进步，确保种子业务的孵化培育，顺利度过冬天，迎接美好春天。
四、过冬寄语：拥抱客户，成就无冕之王
如果科学仪器企业希望更顺利地过冬，最重要的事情是为客户提供更好的产品与服务，真正的帮助客户解决问题。今天的客户在关注什么，我们要关注他们的生死存亡，关心他们的现金流，关心他们的满意度。在凛冬已至的时刻，我们不仅要自己种出更多的粮食，也要帮助客户种出更多的粮食，帮他们安全过冬，如果他们能顺利度过冬天，我们也就迎来了温暖的春天。
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