赛默飞实验室产品和服务
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赛默飞中国，成就创新
1980年，一个叫“老达”的美国人携妻小来到北京，一住就是两年。两年间，他跟市民一起坐公交、逛菜场，金发碧眼常会惹来不少注目。不过很少有人知道，老达并不是来中国旅游的。他此行的任务，是帮助维护北京市第一套空气质量监测系统的正常运行。这套系统采购自当时美国的热电公司。为了学会使用这个“高精尖”的设备，北京环境监测站曾派多位工程师到美国进行培训，老达也因此被热电公司派往中国协助运维，成为跨国企业在中国的第一代“客服”。两年后的1982年，热电公司在上海设立了第一个销售办事处，正式进入中国市场。第一个办事处后，又有了第一个生产基地，第一家工厂，第一个客户体验中心，第一个中国技术中心，第一个中国创新中心......40年后，在全球，这家公司已通过不断地并购和自我创新，从早期的仪器厂商发展为航母级的科研与生命科学服务平台，跻身世界500强之列。
赛默飞中国成立40周年
赛默飞中国区总裁 冯时瀚回首这一路的成长，赛默飞中国区总裁冯时瀚说，有三个珍贵的力量塑造了今天的赛默飞中国，那就是深入的本土布局、始终携手共进的客户以及陪伴赛默飞不懈努力着的7000名员工。
“也因为这三个力量的存在，让我对赛默飞中国的下一个40年充满期待。”冯时瀚对E药经理人融媒体表示。
对于“中国速度”这件事，没有哪家公司的感触会比赛默飞更深。80年代初，赛默飞在北京的空气质量监测系统仅有8个子站，而到了今天，全中国的子站已超过一万个，市场容量比美国还多一倍以上。虽然每个市场都会有自己的成长曲线，但改革开放后的中国，显然极大地压缩了这个时间，呈现出新兴市场也难得一见的爆发力。巧合的是，这样一个市场，竟异常地适合赛默飞。因为这家有着百年历史的公司，同样保持着惊人的活性和爆发力。若想追溯这活性的源头，就不能不提及赛默飞发展过程中的四个关键节点——90年代起，赛默飞通过大举扩张，成为了全美第一的监测仪器公司；2006年，热电公司收购飞世尔科技公司，成立赛默飞世尔科技，成功晋身“分析仪器+实验室服务”龙头；2012年，赛默飞又收购Life Technologies，打入基因测序领域，全面扩大了自己的生命科学业务版图；而2017年至今，赛默飞则持续收购了Patheon、PPD等CDMO和CRO公司，正式将触角伸入下游CXO领域。四次的决然转身，四次“跨领域收购+上下游整合”，让赛默飞形成了如今的四大业务板块(生命科学及生物技术、分析仪器、临床诊断及基因科学、制药服务)，客户群体也从科研渐渐延伸至各大终端市场，更成为行业里为数不多的能够提供“端到端整体解决方案”的公司。当一家高活性的公司，碰上一个高活性的市场，会发生什么?
答案是，业绩爆发。
↑ 按住图片可左右滑动2002年到2009年，赛默飞中国的空气监测、水质监测、土壤监测业务全面引爆，整个环境监测业务在7年中连翻7倍。2009年，赛默飞全球将环境仪器事业总部从美国迁至中国上海，从此由中国引领全球环监业务。而近年来，随着生命科学产业的爆发，赛默飞中国的营收更保持着每年两位数的增速。2017年以来，中国区收入在全球占比始终保持在8%~10%之间，中国已成为赛默飞除美国之外的全球第二大市场。如今，赛默飞在中国建立了9家生产制造工厂、5个应用开发中心和示范实验室以及3个创新研发中心，拥有110多位研究人员和工程师及100多项专利。这一系列成果的取得，与公司“扎根中国，服务中国”的定位密不可分。甚至可以说，赛默飞在中国的发展史，就是一部不断满足本土客户需求，赋能本土科技创新的历史。回顾历史，似乎每个中国发展的关键时刻，都少不了赛默飞的身影。而在冯时瀚看来，这是因为赛默飞的发展，始终紧跟政策导向，重视中国需求。“全球层面最新推出的很多产品线，已越来越多地包涵着对中国市场的理解，比如在细胞治疗领域，我们推出的仪器都是考虑到中国客户的不同业务需求。”梳理赛默飞中国的创新，可以分为两个部分:一是产品创新，二是商业模式创新。如今，赛默飞每年在创新研发上的投入，都在10亿~14亿美元以上，取得了很多创造性的成果。不过，多次并购后，赛默飞的产品线也变得异常庞杂，从分析仪器到生命科学，很多人都难以理解跨界背后的逻辑。冯时瀚指出，其实赛默飞的产品延伸从不会离自己的领域太远。“以一颗新药为例，在药物发现的实验室阶段，赛默飞会为客户提供一些试剂和基本仪器，比如离心机、冰箱等；再往下延伸时，会涉及一些重要的技术仪器，比如电子显微镜和品质分析的质谱仪等;到了工艺开发与优化阶段，赛默飞的一次性生物反应器等产品在市场上颇占优势；而到了生产和商业化阶段， 赛默飞则可以为客户提供领先的CDMO服务支持。”这也意味着，从药物发现到商业化生产，赛默飞的产品服务已可以全线赋能制药流程中的每一个环节。而如果没有自身业务持续拓展所带来的规模效应与协同效应，想要实现这一切，难如登天。在商业模式层面，赛默飞也一直在寻求突破。目前，公司拥有业界最领先的电子商务平台，通过网站和WAP应用，客户可以在上面直接获取超过40万种产品，涵盖生命科学、实验室服务、诊断和分析仪器等。除此之外，赛默飞也颇为重视与本土企业的合作创新，包括与国内供应商共同合作，将产品推向国际。
赛默飞中国分析仪器事业部商务副总裁 周晓斌“这些商业模式创新的最大价值，是对本土产业链的带动。”赛默飞中国分析仪器事业部商务副总裁周晓斌对E药经理人融媒体表示。周晓斌在赛默飞任职达29年之久，几乎全程见证了赛默飞产品从“完全进口”到“中国制造”的蜕变。以空气质量监测仪器为例，其产业链国产化率就经历了从30%到80%的演变。从前，这些仪器必须从美国进口大部件回国组装，可如今，从研发到生产，都可以在苏州完成，然后从中国走向全球。“一个仪器中有成千上万的零部件，赛默飞的仪器走向全球时，也带着这些零部件供应商达到‘中国制造’水准，走向世界。它们除了赛默飞，未来还可以供应其他厂商，这必然带来整个产业链价值的提升。我认为，其意义与特斯拉在上海建厂，富士康和苹果在大陆建厂的带动效应是等同的。”周晓斌说。
如果说从前的赛默飞更像一个隐形巨人，你呼吸着它的科技产品，却看不到它的身影。那么新冠疫情的到来，则将它从幕后正式推向台前。梳理整个抗疫产业后可以发现，从新冠病毒测序到检测试剂生产，从疫苗研发到QPCR仪器的提供和分析，赛默飞的产品再次无孔不入地渗透进整个链条，在危机中展现出强大的通路能力。冯时瀚介绍称，疫情爆发伊始，赛默飞就快速反应，第一时间成立了一个7×24小时的服务支持团队，为中国和全球提供尽可能全面的解决方案。2020年2月，西湖大学周强实验室利用冷冻电镜技术在世界上首次成功解析了此次新冠病毒的受体—ACE2的全长结构，并由此揭开了新冠病毒入侵人体细胞的神秘面纱。这一突破性的研究成果曾轰动一时，而该实验室所用到的冷冻电镜，正是赛默飞的产品。中科院院士隋森芳曾说:“冷冻电镜令在原子水平上解释生命现象成为可能，它将推动生命科学进入一个新时代。”如果这个新时代的大幕业已开启，那赛默飞无疑是那个拉幕者。病毒结构发现后，下一步的疫苗研发就成为重中之重。而针对当时新冠疫苗研发的每一条技术路线，赛默飞都第一时间给出了相应的研发质控解决方案。2020年9月，赛默飞与科兴控股建立了疫苗领域的全方位合作。依托自己在生物工艺领域的自动化生产设备、定制化服务，赛默飞确保了科兴中维的新冠灭活疫苗生产用培养基和血清高质、稳定地供货。不过在整个抗疫链条中，赛默飞最为人知晓的，还是它在核酸检测方面展现出的强大能力。从仪器角度，其王牌产品荧光定量PCR仪一直占有较高的市场占有率，并凭借出色的检测能力在抗疫中做出积极贡献，有力地促进了整个分子诊断行业的发展。而从原料角度，赛默飞也积极扩大本土产能，为新冠核酸试剂盒厂家提供原材料，以协助试剂盒快速“上量”，满足核酸检测的需求。“疫情的爆发十分突然，一时之间，国内国外，产业链的各方都需要强大的技术支持，而技术人员毕竟是有限的，我的很多同事那段时间干脆就住在工厂里，甚至货仓里，坚持为客户提供服务。”冯时瀚称。也是在这时，赛默飞在数字化建设上取得的成果开始得到验证——为了更快地培训客户，公司利用云科技技术，两周时间就在微信平台上开发了相关应用，极大地提升了效率。“在国家最需要的时刻，赛默飞的员工愿意同心协力地去做出自己的贡献，这是最让我感动和骄傲的地方。”一场疫情，让合作伙伴实打实地目睹了赛默飞端到端的一站式解决问题的能力，更对这种能力的来源充满了好奇。对此，赛默飞企业市场与传播高级总监杨冬岚解释称，赛默飞销售超过100万种产品，每款产品都有其独特的性能和应用场景，最后该在哪个场景下落地，有时需要市场部门根据真实的客户需求，倒推着打造解决方案。而赛默飞的最佳优势是还可以将各款产品进行优势链接，重新“排列组合”为行业整体解决方案，成为赛默飞进入各类应用市场极具竞争力的利器。
“电镜可以应用在新冠病毒的结构解析上，也可以应用在半导体研究上。质谱仪也在不断跨界，现已延伸到临床质谱领域。但如果没有需求，这些仪器不会自己赋能。对赛默飞中国来说，要做的是根据客户的具体需求，找到产品的价值定位，提供定制化的解决方案，再根据反馈不断地优化这种方案，而决不是简单地将全球的产品线平移至国内。只有我们不断地自我创新，才能成就客户的创新。”杨冬岚说。
周晓斌也认为，风口永远有，也永远在变换。在华40年，从环监到锂电，再到半导体和生物制药，赛默飞经历过很多这样的机会。之所以在每个转瞬即逝的产业机遇中都能看到赛默飞的身影，是因为在更多看不见的时间里，它都 默默进行着产品和技术的积累，才能在关键时刻迅速给出可靠的技术方案。不过不能忽视的是，新冠疫情为赛默飞带来了巨大的机遇，也带来了严峻的挑战。其中最需要克服的一个难题，便是供应链的稳定。长久以来，为了更快速地配合本土企业的发展节奏，赛默飞在中国的运转速度要远远快于国外，这既包括产品的研发速度，也包括迭代、生产和售后响应的速度。但疫情带来的一个无奈是，谁的供应链最高效，往往受的伤害也最大。最近两年，各地疫情的小范围爆发和国际贸易摩擦，对国际供应链产生了一定程度的影响，供应链的稳定和快速常常成为客户的首要要求。为此，赛默飞投资超1000万美元，扩建了公司在亚太地区首条一次性生物工艺容器生产基地及中国创新中心苏州分部，此外还投资了5000万美元在苏州打造赛默飞亚太地区最大的生命科学产业基地，以尽可能免除客户的后顾之忧。
赛默飞中国上海金桥办公楼今年3月以来，上海疫情焦灼，持续的居家隔离为总部在上海的赛默飞中国带来又一挑战。冯时瀚坦言，他心中最重要的事，是确保7000名员工的安全与健康。并在此之上，直面挑战，兑现承诺。“第一季度的难关其实已经翻越过去了，我们期待第二季度能有好的表现。这段时间，团队成员互相支持，克服了很多挑战。比如工厂和仓库正常运营，商业团队推动订单进度完成发货，财务团队对需求进行深入分析，政府事务团队与当地政府合作让我们的同事重返工作岗位，人力资源团队负责照顾大家并给我们的员工提供物资包和医疗服务等等。我们当然还没有完全走出困境，但有他们的努力，我坚信未来可以取得出色的成绩。”冯时瀚说。
2012年，赛默飞踏准了科学服务的新趋势，全面进入生命科学服务行业。经过多年的整合发展，它在细胞与基因治疗、核酸疫苗和生物药等领域已颇有建树。疫情以来，随着全球生命科学上游产业链的全面爆发，从仪器、耗材到CXO行业都呈现出加速增长的态势，生命科学服务板块也成为赛默飞最核心的业绩驱动力之一。不过，成为一个生命科学服务龙头的道路并不容易。其门槛体现在多个方面——多如牛毛的细分领域，隔行如隔山的技术壁垒，持续迭代的压力以及漫长的客户认证周期。即便是赛默飞，也要经过多年的结构调整和细分赛道深耕才有今天。
赛默飞中国生命科学及生物技术解决方案事业部商业运营副总裁 陈奋秋谈到对这个赛道的期望，赛默飞中国生命科学及生物技术解决方案事业部商业运营副总裁陈奋秋表示:“我们的使命，就是帮助客户加快生命科学的探索速度，解决复杂的科研挑战，以及在应用方面给患者切实的诊断和治疗方案。”目前，赛默飞的生命科学服务业务主要聚焦在三大市场:一是科研市场，二是生物制药企业，三是生命科学上游的原材料市场。“虽然工业市场越来越大，但科研仍是我们很有感情的一个市场，赛默飞最早的客户都来自科研领域，这是我们的大本营。随着国家对生命科学基础研究和原始创新的重视，这部分客户仍将是赛默飞要持续给予服务的群体。”陈奋秋表示。而近年来不断崛起的生物制药企业，很多也是赛默飞持续陪伴了多年的公司。在双方共同的成长中，赛默飞也会根据对方的发展阶段和市场环境的变化，不断满足其新的需求。以药明生物为例，赛默飞刚刚与它合作时，对方正处于飞速成长的阶段。这个阶段，他们对服务的需求，更多是希望可以引进海外好的产品和解决方案，来帮助其加快提供研发服务的速度。如今，他们已成长为业界龙头，赛默飞对其服务的重点，也已不再囿于产品的解决方案，而是更好地帮其引入新的技术赋能平台，并在商务运行上，确保其供应链的安全性和稳定性。公司对沃森生物的支持也体现了这一点。2020年，赛默飞为沃森提供超过130台离心机，助力其首个适合儿童的13价肺炎疫苗在中国上市。两年后，沃森的流脑疫苗生产线扩建，再次选择了赛默飞的设备，而此次设备更换需要重新进行大量的工艺验证，赛默飞为此第一时间做出了响应，以减少客户流程更改的时间成本。“除了大的药企，生物制药领域庞大的初创公司群体，也是赛默飞非常关注的。它们代表未来，也代表一种创新精神，在服务这部分企业时，赛默飞其实很少想收入的问题，而是希望通过提供最好的方案，来切实帮助科学家们顺 利度过眼下最艰难的阶段。为此，赛默飞也与成都天府生物城等产业园展开了一系列合作探索，旨在打造一个‘孵化器+公共技术’平台。”陈奋秋表示。
在持续服务的过程中，赛默飞观察到，本土创新药企目前对于公司的诉求主要体现在三个方面:一是介绍海外优秀的研发方案，为研发加速;二是对国际化有愿望的企业，更愿意选择赛默飞来设计产品和服务，以兼顾未来国内外“双报”的标准，更好地走向国际；三是希望在CDMO服务上得到更多有力支持。而这第三项也是赛默飞正在努力建设的方向。事实上，在赛默飞全球层面通过收购跻身CXO领域前列后，赛默飞中国也在大力发展本土化生产加工制造。特别是新冠疫情以来，CDMO产能进一步向国内迁移也成为一种大趋势。2022年，赛默飞在杭州的CDMO工厂即将完工，自此将以杭州为据点，辐射长三角以及全中国的客户。谈到公司在CDMO上的布局，冯时瀚表示，从服务生命科学的全球流程来看，不断向下游延伸，是一个必然性的趋势，也是赛默飞端到端整体解决方案中的重要组成部分。不是每个企业都必然需要CDMO，但赛默飞应该为自己补齐这样一个能力缺口。“很多海外的药企客户，会选择赛默飞全球协助他们做CDMO。当它们的产品想要进入中国时，也希望采用同样的生产技术和生产流程，若想满足这部分用户的需求，我们就需要在国内也建好国际化水平的标准设施。同样，很多希望出海的本土药企，也有着类似的诉求。这也是我们必须要做CDMO的原因。”冯时瀚说。在与本土客户相伴40年后，赛默飞中国已日渐摆脱一个产品供应商和服务供应商的角色定位，成为一个可以真正赋能科技进步的全球领导者。而这样的影响力，正让它日益建立起自己的生态圈。2021年，赛默飞与E药经理人融媒体共同发起创立“创百汇”并定期组织交流，此后连续举办两届创新100峰会，并联合发布了《中国医药创新100强未来十年展望访谈报告》。冯时瀚毫不讳言，赛默飞需要打造生态圈，这个生态圈里应该有政策制定者，基础研究者，客户与上下游企业，甚至自己的竞争对手。“一个市场如果只由一两家企业来主导，那注定是做不大的。赛默飞的业务横跨多个领域，有很多客户，也有很多业内同行，有时我们的同行甚至也是我们的客户。正是它们和赛默飞共同塑造了这个市场，激发了更多创新，才给了彼此更多的生存空间。我希望赛默飞是一座桥梁，可以将海外先进的创新成果带到国内，然后帮助生态圈里的生物医药企业更好地走向海外。”冯时瀚说。他同时透露，未来的赛默飞，将打造诊断和生物医药双管齐下的“大健康”业务格局：在诊断领域，关注以基因检测技术和分子诊断带来的更精准医疗模式；而在生物制药领域，则依托现有产业布局，不断帮助本土企业实现创新转化和规模扩张。
在接受E药经理人融媒体采访的过程中，赛默飞高管们口中出现频率最高的词，一个是“客户”，一个是“员工”。无疑，这也是赛默飞中国最宝贵的两个资产。从80年代的“老达”，到今天7000个鲜活的中国面孔，赛默飞在华的40年培养了很多人才，也影响过很多人的生命。常有外籍高管们在回到总部后，带去他们对中国市场的理解与前景的看法，而这也成为全球总部持续投资中国的一大助力。作为赛默飞在华最早的一批用户，北京师范大学分析测试中心的谢孟峡教授从80年代的Nicolet红外光谱仪开始，就一直使用赛默飞的产品。技术不断创新、品质可靠、后期服务完备是赛默飞产品留给他的最深印象。多年的售后交流中，他与赛默飞的很多主管、销售人员和维修人员成为了朋友，似乎产品售出的一瞬并不是终点，更像一个新的起点。而赛默飞的品牌形象，也正是由数千名这样常年奋战在一线的“形象大使”打造而成。冯时瀚说:“我一直以我们的员工为自豪。很多人即便离开了赛默飞，也仍在为这个国家的科技进步贡献自己的能量，这是最让我欣喜的。”这种一直被传承着的，对员工发自内心的欣赏，也让赛默飞连续多年获得“中国最具吸引力雇主”“科学仪器行业最受欢迎雇主”“中国大学生理想雇主100强”等称号。长久以来，赛默飞对员工的支持和引领，注重创新，注重效率，也注重人文关怀。赛默飞赏识践行公司4i价值观的员工，也会以他们的工作规范和行为准则作标杆。4i价值观即诚信为范（integrity）、热情工作（intensity）、激发创新（innovation）、鼓励参与（involvement）。与此同时，它还为员工量身打造了一系列专属发展计划：如针对走出校门，怀抱理想的“种子选手”设立的HOP!项目，面向阅历资深的职业大咖所开展的Leap和Jump项目等。为推动“快乐工作、健康生活”的文化理念，2019年，赛默飞设立iBelong作为赛默飞商业办公室的员工关爱项目，围绕运动健身、健康膳食、戒烟控烟、体重管理等不同维度，每年举办逾800场的员工活动，为员工提供360°全方位关爱。
赛默飞企业市场与传播高级总监 杨冬岚谈到赛默飞在员工心中的印象，杨冬岚表示，这家公司最大的魅力在于，它虽然规模庞大，却异常敏捷。也是因为各级业务领导者都习惯于扎根业务一线，随时注视着市场变化，才令赛默飞几十年如一日地保持着突破与精进。作为任职29年的“资深员工”，周晓斌则认为，赛默飞与其他企业最大的差别，是能够“支持不同”，并且“包容不同”。正是这种“不同”创造了赛默飞的产品价值和服务价值，也正是这种“包容”，令赛默飞在多年的并购中，总能实现高效整合。而陈奋秋也曾在国外任职多年，并担任过赛默飞中国的财务副总裁一职，她坦言，如今转到了商务端，才意识到前线的销售和技术人员是多么珍贵的宝藏，他们大多是科研出身，很多人在赛默飞已工作十年以上，所以常与客户有惺
惺相惜之感。“中国是一个很锻炼人的市场，它速度很快，员工们需要跟客户端保持紧密的联系，理解它们的发展，才能快速打造出适合客户需要的解决方案。赛默飞正是依靠他们，汲取着客户土壤里的养分，从而得到更好地成长。”陈奋秋说。到今年6月，冯时瀚在赛默飞工作的时间已达十年，履新中国区总裁也已接近一年半。他承认，这是艰难的一年半，但正是在这种艰难中，他感到整个团队比以前更加成熟，也更为团结。在不断的沟通中，他和团队取得了不少共识，也增强了与客户的密切合作，令赛默飞的价值主张得到进一步深化。事实上，赛默飞的价值主张体现在三个层面：一是科技创新，二是为客户创造本土价值，三是社会责任。而对于社会责任部分，赛默飞一直在躬身践行。最近几年，赛默飞启动了一系列以“改变未来，希望无限”为主题的慈善项目：2015年与中国青少年发展基金会(CYDF)共同发起“小小科学家”项目以支持儿童科学教育。至今已累计捐赠超过2万个科学盒子，使超过10万名学生感受到了科学的乐趣。2016年与中国妇女发展基金会共同发起的“慈善健康跑”项目，致力于支持抗癌及健康事业。至今，已有超过10万名赛默飞员工及家人参与其中。2021年，基于在科学领域长期、细致地洞察，赛默飞推出了全新企业社会责任项目“女性科学家成长计划”，项目累计触达60万人，收到了3万余份反馈。事实上，赛默飞自身也非常关爱女性员工，目前为止，赛默飞的女性员工在
公司占比接近50%，2021年，公司更跻身福布斯全球最佳女性友好企业榜百强，位列全球第63位，成绩斐然。如今，赛默飞中国已打造出全新的企业社会责任服务平台，每季度推出丰富的公益活动，为员工、客户伙伴及家人提供专业的志愿者服务机会。“这些企业社会责任项目，帮助整个社会营造了更好的科学创新基础和环境，未来赛默飞会利用自己的全球化视野，积极关注与回应全球CSR的重点问题，在中国寻找有力的合作伙伴来打造更接地气的项目。这方面，赛默飞会持之以恒地做下去。”杨冬岚表示。40岁的赛默飞中国，想做的事情还有很多。冯时瀚说，公司的中长期战略每年都会优化，就是希望持续地将最新的基础研究转化为正式的应用，送到客户手里。一个不息的创造者，从不会只为过去的历史而奋斗。中国科学产业已向赛默飞展开一幅画卷，在这里，赛默飞的未来将被书写出更多可能。而只要握紧“创新”这剂酵素，它就依然可以在下个40年葆有旺盛的生命力。（本文摘自《医药界·E药经理人》2022年6月刊）
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