口碑

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仪器采购是一件非常重大的事，其决策过程非常长，影响因素也非常多，我们来分析一下。以期引出更多有价值的讨论。

 

在采购之前，采购的实验室会列出一组需要考虑和比较的因素，并且会建一个采购仪器的供应商名录用来比较和评估。根据经验和市场主流反映，会圈定几家主要的供应商。

 

比较因素如下：

1.       仪器性能：是否能满足目前的需求

2.       仪器的扩展功能：是否能进一步创造价值

3.       售前服务：做样，比对，参观，各种信息提供

4.       售后：维修，应用支持，技术力量的配备

5.       价格：仪器本，耗材，配件，维修合同，技术支持的价格

6.       对供应商的经验印象及和供应商的关系

7.       其他用户的口碑

 

其中1，2是可以量化的，客观的因素，对于大的品牌供应商应该都是一样的，可以打个平手。

 

售前服务非常考验仪器公司的技术能力，尤其对应用工程师的技术能力是一个巨大的考验。采购方一般会请仪器公司测试实际样品，而且是“最难”的样品，他们会同时送样到供应商名录中的仪器公司，让他们测试同样的样品，比较测试的结果。所有有决策影响的人员都可以看到测试结果，所以这个结果是极具杀伤力的。我们碰到过一种不是很好的情况：该公司的仪器是行业内公认的顶级仪器，但测试结果却是最不好的。虽然大家都知道测试包含很多因素，不能用来评价仪器的好坏，但从这一侧面也可以了解仪器公司在人员配备，后续服务的能力等。

 

售后服务，可以在谈合同时把所有的售后写在合同中，但是主要起作用的还是先前的经验和了解的情况，特别是实验室本来就有该公司的仪器，这个其实是一个很经验的东西，不是仪器公司吹了怎么样就怎么样的。

 

仪器的价格和各种服务，配件等的价格其实是死的，公司总是要盈利，会和成本考虑，除非有其他买的，如对影响大的标杆用户。

 

双方之间的关系，这其实是仪器厂商要考虑的问题，看销售怎么做了，如果关系密切，在交流或谈判时的气氛会很融洽，，有信任感。也可能得到更多对方的信息。

 

口碑，最复杂，包含的信息太多了。

仪器使用的技术人员对仪器的评价的作用比任何广告，宣讲会来的有力。所以这里有一个用户体验的问题。个人认为仪器行业的用户体验比其他行业来的重要的多。

 

再来看哪些人对仪器采购的决策有影响：

1.       仪器使用者，没有影响力，他们的职责就是用好仪器，无论是好用还是不好用

2.       关键技术人员，技术主管等，他们需要对仪器的效率，人员的培训，仪器故障解除负责，假如仪器老是停工，售后又不及时，耗材还贵，他们肯定不乐意。

3.       实验室经理，主要决策者，更多的是收集各方的意见，考虑价格，产出比等，在决策中起主要作用。

4.       老板，老板只考虑成本，效率，如果关于仪器的口碑，特别是其他实验室老板对仪器的评价能到老板耳中，那影响力也是很大的。

5.       其他人，行业标杆人物，专家，同类仪器的其他客户

 

所以，在仪器销售过程中，除了仪器的性能，价格是必需考虑的因素。服务，以及口碑则是左右仪器购买决策的重要因素。