分析仪器的市场营销 – 专业用户的非专业观点（二）

分析仪器的市场营销 – 专业用户的非专业观点（二）

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（二）              产品/服务组合

    真正属于仪器公司的是产品和服务，产品和服务最能体现仪器公司的技术和特色。

以下是几点对产品和服务的建议：

1）    确立仪器在行业应用中的定位，比如AC于石化行业

2）    定制服务来满足行业客户的需求，比如驻实验室的仪器维护维修服务

3）    对特定行业，现阶段，确定采用何种产品作为最大的盈利产品，仪器或耗材

     我常接触食品的测试，食品现阶段的热点在于食品安全，也会是一个增长点。从技术角度分析，食品安全测试最缺的不是仪器，而是前处理技术，食品基质非常复杂，而且每种食品都不一样。大的仪器公司都有较全的产品线，其实可以串起来做一系列的产品包，或是方法包：试剂，标准品，前处理技术（如固相萃取等），测试流程，仪器，信息化产品（如处理计算软件）等。每个有可以拆开使用，满足不同实验室的需求，没有我们家的仪器，可以采用我们家的前处理技术。重要的是，这能支持公司拥有好的声誉。

 

    仪器公司可以尝试转变为分析仪器+分析技术服务公司，正如APPLE软硬件都有那才牛。现在有些仪器公司已经开始这么做了。

 

（三）              技术创新

    分成两种，

    一是需求推动的技术创新，可以是产品和服务的再组合，也可以是在现有产品和服务上的更新。比如加拿大一家公司生产甲基汞分析仪，但实际上是根据EPA方法进行的自动化，把原来需手工操作的实验步骤改成全自动的仪器操作，避免了操作中的污染，实现低检出限。但是这种创新创造不了新的市场，只是改变市场格局，是扩大市场份额的好方法。对于市场团队来说，分析实验室和行业需求后，可以把推出新的产品组合，应用产品，服务产品作为重点。

     二是技术推动创新，这是有钱人玩的游戏，比如新的质谱技术等。这个是可以创造市场的，举个例子，如果手机上安装一个APP和附件，可以直接检测食品的热量和营养信息，吃饭的时候照一下，就知道今天吃了多少热量，这个设备就创造了一个新的市场，即餐桌营养和热量检测，这是一个全新的市场。纯粹技术推动的创新是很难做的，需要很多资源。

 

（四）              市场活动创新

1）    策略： 市场分析从整体的行业分析转为对市场主体实验室的分析，继而推断行业需求和走向、确立产品定位和组合、推出各种针对性服务和产品组合

 

2）    专业媒体和网络：网络时代就得有网络思维，借鉴微博的用户提供内容的模式，鼓励专业用户在专业期刊上发表使用本公司产品的专业文章，并在互联网建立仪器应用文章的数据库，免费开放。

    按照我的经验，技术人员进行一个新的分析，入手就是查找相关技术文献，参考已有的技术和设备耗材进行实验，如果90%的技术文献都指向你的气相柱子，这个宣传作用可想而知。

    需要提醒，软文千万不要有，这样太不专业，太不科学，要知道这一行是搞“分析”的，要的就是真实。

 

3）    客户关系/沙龙

    抓住现有客户，指的是具体的人，因为那个人可能会一直在这个行业里，他永远会对你产生某种作用

    现在实验室的生产主体已经是80后，举办沙龙及讨论会可以激发他们的兴趣，而他们会是未来的领导者，所以需要了解80后技术人员的想法。

 

总结，资讯时代要有资讯时代的想法。