赛默飞色谱业务：细分市场 标准先行 应用驱动市场需求
--访赛默飞色谱业务中国区商务运营总监梁晓峰先生
【导语】2011年，赛默飞世尔科技(以下简称“赛默飞”)收购戴安(Dionex)组建新的色谱和质谱业务，其色谱业务除原戴安的离子色谱和液相色谱产品线外，还囊括了赛默飞著名的痕量元素分析产品线（AAS/ICP/ICPMS）以及气相色谱和单杆气质产品线，梁晓峰出任色谱业务运营商务总监。众所周知，色谱产品是大型分析仪器厂家的“必争之地”，而中国现阶段的发展情况对痕量元素分析的需求持续走强，赛默飞对色谱及痕量元素分析市场也非常重视。近日，分析测试百科网采访到赛默飞色谱业务中国商务运营总监梁晓峰先生，陪同采访的还有赛默飞色谱应用与产品总监梁立娜博士。两位总监就戴安产品加入赛默飞之后的整合、色谱业务整体的发展情况以及未来的发展方向等为我们作了介绍，希望对关注赛默飞色谱业务和原戴安产品品牌的伙伴们有帮助……
从左到右依次为：赛默飞色谱应用与产品总监梁立娜博士、赛默飞色谱业务中国商务运营总监梁晓峰先生、分析测试百科网总经理卞利萍女士
应笔者要求，梁晓峰先生简单介绍了自己的经历。梁先生1991年毕业于南京大学，并留校任职两年，后在天美公司任职8年，戴安2001年进入中国后即加入戴安，和团队一起完成了销售业绩10年增长20倍、实现中国销售台数占全球第一。2011年赛默飞收购戴安时，专门提到了除产品特色外，极其看重戴安在亚洲市场上的优秀业绩。融入赛默飞这个科学仪器界“航空母舰”后，梁先生表示：“我深刻感受到赛默飞在管理上的规范和严谨，从而为公司赢得了更长远的和最大化的效益。这也是赛默飞一直能在市场上保持稳步增长的根基，从而为客户创造真正有价值的产品和服务。”
赛默飞色谱业务概况
业务量大，每年保持两位数增长
赛默飞色谱业务包括多条产品线，涵盖气相色谱、液相色谱、离子色谱、单四极杆气质联用、单四极杆液质联用、样品前处理等设备,此外还包括原子吸收、ICP光谱、ICP-MS等痕量元素分析产品。据梁晓峰总监介绍，赛默飞色谱业务在中国的订单数、覆盖的销售区域、销售和服务人员，都很大，不少产品线占赛默飞色谱全球市场的20%以上。对于赛默飞而言，中国色谱团队的重要性不言而喻。
2011年赛默飞完成对戴安的收购后，对产品线进行了调整，并加强售后服务，完善分销渠道，整个团队得到了壮大;色谱产品在品牌知名度、销售覆盖率、用户体验、售后服务、市场份额等方面都得到大幅提升。赛默飞色谱业务近几年增长迅猛，即便2014年我国采购形式不容乐观的情势下，赛默飞色谱业务的订单数仍以两位数的速度增长。
产品线丰富 重点关注四大领域市场
在赛默飞各色谱产品线中液相色谱是最为重要且具有特色的产品，梁晓峰总监表示：并购之前无论对于赛默飞还是戴安，液相产品都不是最具有竞争力的产品。合并后公司对市场定位重新调整，目前赛默飞液相产品销售量取得全球排名前三、国内排名前四的成绩。其中制药和食品安全是液相色谱主要的两大应用市场，制药行业尤为突出。
源自原戴安的赛默飞离子色谱是色谱产品中最强势的产品。离子色谱主要的市场是水处理和环境保护领域，比如环境监测站、水利部门、饮水工程、实验室标准化建设等。原子吸收、ICP光谱等产品，拥有广泛的企业用户基础，比较重要的应用领域包括金属加工、冶炼、地质、矿产等行业。
由于每条产品线的重点市场各不相同，在进行市场规划时就需要制定不同的解决方案。当问及未来赛默飞色谱业务主要关注哪些领域时，梁总监指出，首先，随着近几年农业部标准化实验室、食品加工实验室的扩增，以及检测行业开放引入众多第三方实验室进入食品安全检测市场，使食品安全成为赛默飞未来三年最为重要的目标市场。其次是制药行业，随着我国逐步进入中等发达国家，人们不仅仅局限于只是吃饱饭，而是更加关注如何能够延长寿命，因此医药是未来二三十年非常重要的一个投资方向。除此之外，包括中科院、高校在内的研究单位和环境保护领域也是关注的重点。
并购后优化和提升售后服务体系 强势品牌带动弱势品牌
谈到中国用户的需求，梁总监指出了几大特点：
1、 由于各地区环境和经济发展不同，中国用户的需求千差万别，对产品要求的标准甚至比全球还要高。比如南方湿度大，需要仪器耐湿度的能力强；有些地区电压电流不稳定;实验室清洁度不够高，都会带来一系列在发达国家没有遇到的问题。
2、 可以说中国用户对服务的要求比欧美国家高，要求响应快收费低。在国外，服务收费天经地义，服务是赚钱的；在中国，买仪器有预算，后期运行却普遍缺乏经费，所以对公司来讲，服务不赚钱却还必须提供优质的服务。
3、 中国实验室的产品，多数集中在中端、常规实验室的仪器，高端的仪器需求量有限。所以进口仪器服务好、可靠性高的中端仪器很收欢迎。低端仪器市场，目前多数被国产仪器公司占据。
4、 中国市场整机的投入大于后期的服务及消耗品，而欧美后期的服务消耗品贡献仪器厂家收入的大部分。
2011年戴安初并入赛默飞时，赛默飞售后服务由各个业务独立管理;如果一个工程师只负责维修一款产品，面对覆盖全国30多个省市的销售网络，则每一款产品都需要100名工程师，这显然是无法实现的，因此造成很多销售点没有配齐售后服务人员。收购后的三年来，赛默飞对售后服务体系进行了大幅调整，措施包括：（1）从原来依据产品线的布局，转变为按照区域进行划分；（2）工程师之间进行相互交叉培训，使每位工程师都具备维修多款产品的能力；（3）从全球的支持来看，仪器操作软件也实现了统一。经过近几年的调整，目前赛默飞将全国划分为6大区域，每个区域都已具备足够的工程师，由于工程师维修能力的提高、单人维修品种的增多，大大缩短了维修响应时间，大幅提升了客户满意度。
梁总监指出，赛默飞色谱业务的营销团队也进行了整合，销售人员通过持续地培训后，目前已能够胜任销售赛默飞色谱业务的所有产品，工作效率得以大幅提高。在销售策略上，色谱业务积极利用了捆绑式销售方式，用离子色谱和ICP及ICP-MS带动气相色谱产品；工厂也推出了技术创新的气相新产品，使赛默飞气相色谱在市场上的占有率得到大幅提高。赛默飞色谱业务积极地应用了上述营销策略，发挥了整合优势，赢得更多的销售机会，这也是并购后取得成功最重要的一个原因。
标准先行 注重应用开发 引导市场需求
梁晓峰总监指出，无论赛默飞，还是原来的戴安公司，都非常关注通过开发应用和建立标准来驱动市场需求，最终帮助整个公司业绩成长。这次特地把采访地点安排在位于中关村的赛默飞色谱质谱应用中心，正是为了让笔者感受到赛默飞在应用驱动市场方面的特色。该中心实验室摆放了赛默飞所有的色谱业务产品，上海、广州等地也建有这样的中心。梁总监还特别强调：该中心不是简单的“客户体验中心”或“演示实验室”，中心的很多研究人员致力于和客户一同开发应用和建立标准，驱动未来的市场;而不是简单地给客户演示或作样。事实证明，这种策略非常有效，比如中国多个行业离子色谱的标准方法，都是在赛默飞应用中心的参与下完成的，从而构建了赛默飞离子色谱长久的“霸主”地位。
赛默飞色谱应用与产品总监梁立娜博士带领的应用与产品团队中80%以上是博士或硕士，每年该实验室通过建立大量应用方法、标准开发，为公司的销售和市场持续开拓提供强有力的支持。梁博士为我们介绍了几个典型的案例。
赛默飞色谱质谱应用中心
比如近几年非常热门的PM2.5问题。PM2.5颗粒物来源很广，组成复杂，包含很多类物质;因此要想搞清楚PM2.5具体的组成成份，需要多种不同的分析手段。针对不同的检测成分，应用中心开发出全套的解决方案，包括ICP-MS、离子色谱、液相色谱、气质联用技术，分别针对PM2.5中无机元素、水溶性离子、有机物等进行高效的检测。据悉，该方法能够满足未来2-3年内国家各级环境监测站对PM2.5来源解析的分析要求。
参考链接：
在婴幼儿奶粉维生素A、D、E同时测定的现行标准分析方法（国标GB5431.9-2010）中，需采用正相制备色谱、反相分析色谱两套仪器，分别进行净化制备和分析，前处理过程极其繁琐，大大影响样品分析效率。应用中心开发了在线二维柱切换-高效液相色谱紫外检测法，经过系统流路设计和分析色谱条件的优化后，将净化过程实现在线自动化，一次进样同时测定脂溶性维生素A、E和D3的含量，大大提高样品分析效率，同时降低了检测成本，并获得良好的准确度和重现性，具有很高的实用性。
参考链接：
GB 5413.9-2010 婴幼儿食品和乳品中维生素A、D、E的测定
此外应用中心还积极参与2015年版《中国药典》新方法、新技术的引进和推广的工作。中国用户对方法开发的需求非常热切，希望仪器公司能够提供一套完整的方案。因此赛默飞色谱质谱应用中心致力于帮助用户建立新方法，解决在具体使用过程中遇到的问题，通过培训使用户获得更好的体验。在应用中心实验室，类似的工作每天都在进行。梁总监表示：赛默飞色谱应用团队，已建立了一种通过应用开发引导市场需求的模式，将持续采用这种模式，并在实践中不断发展。
发挥整合优势 深耕细分市场 关注国家政策
近两年全球经济形势的低迷对仪器市场造成了一些冲击，当问及赛默飞色谱业务都采取哪些战略应对时，梁晓峰总监表示：第一大战略是“以强带弱，发挥整合优势”，对于离子色谱这种No.1的产品要继续保持高的市场份额，对于那些品牌较弱的产品则要努力将其市场份额提上去。
第二大战略是细分市场，采取针对性的策略。赛默飞每年都会按照不同的产品线制定不同的战略，并实施不同的战术方法。为了保持整体增长，需要细分行业，做好做透市场调研、竞争分析、策略分析;针对不同的市场，推不同的产品和价格方案。有些市场对价格敏感，就需要推价格更优的方案;有些市场对服务响应要求很高，就需要推高服务附加值的方案。通过细分市场，能够发现哪些行业投资下降、哪些行业维持现状、哪些行业正在高速发展，从而能判断出每条产品线重点推广的方向在哪里，应向哪些领域加大资金的投入。
第三大战略是在国家政策变化之前就提前布局。对于国家政策的变化，赛默飞往往具有前瞻性和预测性，提前数年展开市场的宣传和布局，能够在第一时间抢先捕获到市场，从而抢占到更多的份额。以ICP-MS产品举例，食品/药品安全近年来成为ICP-MS产品的主要市场，国家也一直对该领域持续加强投入。2015年版《中国药典》增加了ICP-MS法，将促使大量药企、药检所、药监局逐步把ICP光谱法替换成ICP-MS法，赛默飞早在3年前已就ICP-MS在食品/制药行业中的应用提前布局。
今年在经济低迷的大形式下，赛默飞色谱业务仍然能够保持稳定的增长趋势，梁总监总结了在以下几大市场取得的成绩。
首先是制药行业，重点产品包括色谱和ICP-MS两大类。制药行业是赛默飞一直关注的典型市场，虽然该市场不像前两年达到25%、30%的增长，但也每年有约15%的增长。今年赛默飞在制药行业的表现高出了市场平均水平，这来源于前期应用等方面的准备投入，以及在营销和售后方面的高执行力。
其次，公司看到十二五规划中，我国每年都对农业领域加大投入。2011和2012年赛默飞开始对这一行业进行布局，产生了一定的业绩，并在后期的2013和2014年实现农业市场份额的大幅度提高。
第三大领域是第三方实验室。近年来，大量的服务外包、检测外包，使得第三方检测市场增长速度迅猛，赛默飞也加大了在该领域的投入，并取得优秀的成绩。据梁总监介绍，第三方实验室在需求上具有两大特点：一是成本控制很严，二是售后服务要求高。例如第三方实验室市场的标杆企业SGS(通标公司)，对售后服务的要求极其高。因此针对第三方实验室，就要推荐工作效率最高的仪器，同时还需提供最优质的服务。“如果我们的方案能高效满足SGS的服务要求，那么第三方检测市场也就抓住了。”梁总监表示，提高第三方实验室市场的份额，可弥补在部分领域如金属加工、采矿等市场的衰退，最终实现公司整体业绩的提高。
团队之间相互协作 进一步发挥公司整体优势
赛默飞拥有很多业务单元，每个业务单元的重点客户群是不一样的。业务单元之间可以相互合作，将自己的产品线更多地引入到其它业务的客户领域中。梁总监指出，赛默飞是一个可以“富有更多想象力的大平台”，比如色谱业务对制药行业、食品安全行业了解深入，可以同实验室产品和服务业务合作，将产品打包在一起推荐给客户。，相互合作产生的协同作用既能使赛默飞获得更多的销售机会，做大做强;又能够为顾客提供更多的选择，提供全产业链的完整解决方案。以PM2.5源解析为例，小公司可能只能提供一种仪器，而赛默飞则能提供一套完整的解决方案。另外，针对一些大的集团用户，则可以提供整个实验室的外包服务，包括从最初的规划、建设到后期的服务、消耗品提供。这也是赛默飞大平台的优势，可以从零做起，提供完整产业链的服务，从而提供给客户更高的价值。
关于未来的几点预测
谈到未来三年的市场需求预测，梁总监认为有以下几种趋势：政府实验室改革可能会导致政府采购的下降，但食品安全、环境、健康等问题的频发，整体检测的需求不会下降。第三方检测的市场有可能会迎来3-5年的高速增长期。政府通过调整政策、重新洗牌、加强监管，可能出现几个大的检测集团；第三方实验室对于实验室服务商和供应商对产品可靠性和性价比的要求会更高；另外制药行业未来仍将保持至少15%的年增长率;消耗品和服务会得到更多重视。梁总监表示对这些可能的需求变化都做好了相应的准备。
国产科学仪器将迎来5-10年的高速发展期
当笔者请梁总监对国产仪器未来发展的看法时，梁总监认为，未来几年“国产仪器将迎来5-10年的高速发展期。”他说：“目前国家政策对国产仪器未来几年的发展极其有利。原来中国仪器的投资模式大都是以政府消费为主，现在由于国家出台的反腐政策会抑制很多实验室追求高端产品;而由于经费的控制，将促进中低端品牌的市场发展，即使是政府投资的实验室，很多原先购买的进口产品可能被国产品牌替代，尤其是对于常规仪器和实验室消耗品将带来很大的利好，因此国产分析仪器的市场在未来5-10年将迎来新的曙光。”
此外，第三方实验室的崛起也将有利于中低端市场的发展。第三方检测市场的发展将会大大提升分析仪器的使用频率，因此仪器的消耗也会随之增大，国产仪器厂商将会得到更大的份额。目前在很多地方，政府也在逐步引导市场向国产仪器靠拢。很多招标都是国产、进口一起，只要各项指标都满足，自然价格低的就有了优势。因此面对这样的发展趋势，如何实现分析仪器的国产化也是赛默飞未来需要考虑的问题。目前不少产品已经转移到中国生产，中国创新中心也在不断的研发适合中国客户需求的产品和服务。
【采访后记】赛默飞2011年收购戴安后已过3年，新组建的色谱业务不负众望，实现销售额的连年快速增长。该业务最大的特色就是极其注重标准先行，以应用驱动市场；合并后充分发挥了整合优势，并不断深入研究快速变化的各个细分市场。对于中国科学仪器市场向中低端倾斜的未来、以及新增的市场需求，赛默飞已经做好了准备，我国的国产仪器厂商，做好准备了么?
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