沃特世：创新是一种习惯，为用户提供更高价值
【导语】12年前，沃特世公司带给我们全新的UPLC技术理念，为分析测试行业带来一场全新的变革，至今已取得10亿美元的辉煌成绩。那么今天的沃特世还会带给我们什么样的惊喜，会不会再次创造出第二个像UPLC这样的拳头产品？近期，正值沃特世总裁Art Caputo先生、沃特世欧洲及亚太地区副总裁Mike Harrington先生等高层领导访华，分析测试百科网非常荣幸受邀参加媒体见面会，让我们一同聆听沃特世公司的发展理念，针对中国市场的运营战略，以及沃特世未来的发展方向……
沃特世高层领导与媒体人员合影（左三：沃特世欧洲及亚太地区副总裁 Mike Harrington先生 左四：沃特世总裁Art Caputo先生 左五：沃特世公司人力资源副总裁Paul Warner先生 右一：沃特世公司大中华区总裁Richard Chang先生）
创新——沃特世安身立命的根本
1977年Art Caputo先生加入到沃特世公司，当时自己还是一个“小青年”，得到了沃特世公司创始人Jim Waters先生的亲自面试，历经30多年的发展，目前整个科学界依然把沃特世公司看作是行业的领头羊。Art Caputo表示正是因为沃特世公司从业50年来，公司从上至下始终保持高度的一致性，才成就出沃特世今天的成就，这也使得公司在技术研发方面的能力越来越强。
UPLC创造10亿美元的辉煌成绩
创新可谓是是每一家分析仪器制造公司的立足之本，沃特世公司也不例外，并且每一次创新都基于用户的需求，保证产品对用户能够产生有意义的影响，这也是沃特世公司在行业中始终保持鹤立鸡群的一个非常重要原因。Art Caputo先生表示这次来到中国也安排了很多和重要客户见面的活动，沃特世不会仅仅只是不断把产品卖给用户，同时还要了解用户业务重点在哪里、需求是什么，之后沃特世更好的调动自己的资源与客户一同开发出解决方案。采访中，Art Caputo先生通过UPLC产品的诞生历程向我们阐释了沃特世公司的创新流程。
沃特世 UPLC产品最初是与美国一家大学合作，想要通过高压力方式对生物样本进行分离，这种分离的难度可想而知，当时因为一些极限性条件将产品商品化投入市场还存在一些问题，通过沃特世与用户的一起努力，最终研发出一台非常接近用户需求的商品化仪器，这就是UPLC。
UPLC产品历经12年的发展，销售额已达到10亿美元的辉煌成绩，不仅在沃特世公司发展历程中发挥了巨大的作用，对使用这个产品的行业用户也有着巨大的影响意义。沃特世公司目前是一家营业额达20亿美元的公司，同时使用UPLC的大多数用户所在的制药公司规模大都在50亿美元左右，因此UPLC已经成为他们的左膀右臂，帮助其完成一些在原先看来不可能完成的工作，对这些用户所处的整个行业也发生了重大的影响。同时沃特世生产的设备本身具有绿色环保意义，在处置例如溶解液一类的废液时，大幅降低了实验室的成本，具有更好的环境效益。
“事实上，我也必须承认，我们不是说隔一段时间就会出现像UPLC这样的革命性产品，但我只是想通过为大家介绍UPLC的诞生和发展来解释沃特世的运营战略，”Art Caputo先生总结道，“我们如何和客户通过解决问题，把总结的这些技术和方案递交给更为广泛的群体使用，而去为客户提供价值，这确实也是我们创新成功的‘配方’所在，这也是为什么沃特世到今天可以成长为一个在分析测试行业内非常专注的大型企业的原因。”
不断迭代更新 引领未来行业发展方向
Art Caputo先生强调沃特世不仅仅是开发新产品，而是在新型产品的基础上不断迭代创新。“例如ACQUITY产品在实际应用中，我们发现该技术在化工、临床等领域也得到了广泛的应用。因此ACQUITY本身是从发明的技术设备，通过配上不同的软件，使得这种应用又逐渐演变成高度集成的一体化系统。”Art Caputo先生举例道，“比如公司做胰岛素测试时使用了ACQUITY，后来发现它做样本测试的时候需要一个中间实验，我们就把ACQUITY内嵌到它全测试流程过程中，这成为我们业务流程的一部分。因此，ACQUITY就从一个发明的新设备逐渐演绎成为了能够应用于20多种不同领域的一体化系统。”
每一款产品都有自己的生命周期，就如UPLC产品来说，已经有10年的历史，这是一款对客户来说比较直接的产品，用户很快就能上手使用。沃特世公司在过去十年时间里一直在研发下一代产品，Art Caputo先生表示相信在不久的未来很快能够面世。就UPLC本身而言，沃特世公司在不久前推出了更高版本的产品，即为ACQUITY UPC2超高效合相色谱，一款应用于中药分析领域的理想工具。对于纯天然的植物特性分析，存在大量的未知物，因此分析人员第一时间便想到利用UPLC技术，但Art Caputo先生指出如使用ACQUITY UPC2将会是工作效率提高10倍，该系统具备多个创新技术，Art Caputo先生表示未来10之后，ACQUITY UPC2也许会成为另一个沃特世公司的拳头产品。
创新瞄准临床医疗领域沃特世每次新品的推出往往都能够引领未来行业的发展方向，对于这一点Art Caputo先生表示要充分了解这个行业的需求。沃特世业务领域包括化工、临床、生命科学、制药、食品等，就医疗领域来说目前已知疾病只有三分之一有治疗方案，而所有的治疗方案中只有二分之一被验证是有一定疗效的，目前医疗已经成为全球各个国家最大的社会问题，沃特世能够非常睿智的抓住这样的机遇。
创新是一种习惯
Mike Harrington先生表示，创新是沃特世公的业务流程，已然成为一种习惯，这也是沃特世公司多年来积累形成的思维方式。沃特世每年都会邀请300到400名的客户参观沃特世总部，总部的高管会和他们进行交流，了解这些客户所面临的挑战、存在的问题或者担心、害怕的事情。所以，可以把沃特世形容成为一架机器，这架机器运转非常良好，把从客户那里收集来的信息输入这个机器，这个机器的产出就是创新。
重视海外细分市场 中国已跻身沃特世全球市场前三
追溯到70年代，沃特世公司便深刻意识到全球化市场的重要性，强调重视美国总部之外的海外市场，以及在不同细分市场建立全资或独资公司。Art Caputo先生表示：“这种发展趋势也不是我们行业独有的，例如占到沃特世65%总业务份额的制药行业，采取的便是全球化的布局，涉及到不同的市场，这也是沃特世率先在全球建立全资子公司的主要原因，子公司拥有库存、销售、行政等各种智能，同时非常重要的一点即同时建立一支高度本土化的员工队伍，同时本土员工和总部有着密切的联系”。
出色的中国运营团队 创新技术已领先西方国家
谈到沃特世中国子公司的发展历程时，Art Caputo先生讲到：“沃特世中国子公司成立于1987年，当时我们便看到了中国市场所具有的活力，直到2014年我们发现中国业务远远超过我们的预期值。中国市场是沃特世公司最大的市场之一，同时增长速度也是沃特世业务组合中最快的，过去12年里沃特世公司在中国的业务量呈现7倍的大幅增长，已经挤入沃特世各国市场排名前三。同时沃特世也在中国不断进行新技术的执行、新应用的开发，相信未来十年，中国很快成为沃特世全球排名第一的市场。”
“这次来到中国的另外一个目的就是对中国的运营团队表达来自总部的认可和褒奖，”Art Caputo先生称赞道，“我刚加入到沃特世公司时，全公司人数不到400人，目前仅仅中国团队就拥有一支规模达400多人的队伍，员工流失率低于行业水平，且通过出色的管理体制，在市场营销、销售、售后服务、行政等方面都表现突出。在沃特世全球一线运营中，中国团队表现非常突出，并且研发的一些最新的创新性技术应用已经走在了西方国家的前面。总之中国团队是一只非常年轻活力、且热情的团队。”
中国具有更为广阔的市场 质谱仪销量占到2/5
Mike Harrington先生指出，过去五年沃特世中国收入已经从原来的5%上升到15%，2013年数据呈现中国已经成为全球沃特世最大的仪器销售市场，即每5台质谱仪的售出就有2台卖到了中国。
目前各大分析仪器公司都将目光投向中国市场，沃特世总部也承诺不断给予中国市场更多的支持和资源，例如本土团队、组织构架、人员配备都相当扎实。沃特世也不断加强对中国售后服务的支持，例如在上海成立的解决方案中心，培养了大量的服务和技术工程师。同时中国也具有非常好的客户基础，沃特世也将保持也客户的深度合作。
在中国制造 不如在中国开发
Art Caputo先生表示沃特世刚开始考虑在中国建立独立的业务运营时，便和很多中国政府官员深入探讨过是否会将沃特世的制造向中国转移。“事实上这取决于中国的客户更看中沃特世的什么方面，”Art Caputo先生说道：“中国的客户和我们其他市场的客户是不一样的，中国的客户更需要沃特世与他们合作应用方面。比如在中国水的测试、食品测试等更可能引起中国客户的兴趣，而并不是基本的仪器制造或者研发。通常中国客户会存在一些问题需要我们帮忙解决，沃特世就会调运全球的专家力量和专业仪器，让中国客户真正觉得沃特世能提供有益的地方。”
Mike Harrington先生指出，研究和开发是两项相对独立的工作。以沃特世最新开发的UNIFI软件举例，软件编码的纯软件编写部分在欧洲和美国完成，但是其最核心的部分即对客户产生有益影响的应用部分工作是在中国开展的。UNIFI软件产品开发了一套传统中医学数据库，对每一项的中草药都会有非常详尽的描述。开发的重要部分在中国完成这是沃特世更重视对客户发送影响力的部分。
为中国市场量身定制“三步法”
针对中国市场，沃特世量身定制的工作包括三方面：第一是本土化：本土化软件能实现与客户的互动，客户可以以自己的本土语言实现网络互动；第二针对某个国家和某个具体应用领域专门开发产品版本，例如上述的UNIFI天然产物解决方案的软件产品；第三实现本土化合作。每款新品推出之前，沃特世都会讲测试版的产品交给中国业内的专家试用，并认真听取他们反馈的意见。
寻求收购机遇 不断踏足新兴领域
考虑到自身业务的多元化，沃特世也在不断寻找收购的机会，并倾向于收购和自身技术业务领域相关的公司。目前有很多分析仪器公司重心都转向诊断方面，沃特世也认为这是一个很好的机会。Art Caputo先生同时强调沃特世公司是业内唯一一家产品获得国家食品药品监督管理总局（CFDA）的批准的公司，因此在销售诊断方面的产品沃特世具有一定的优势。
Mike Harrington先生也补充道：“沃特世公司CEO对公司前景非常有信心，我们会不断开拓像中国这样实现高增长的市场，同时我们也看到了一些新兴行业，比如健康医学，不单是看病治病这一方面，更多的是无需用药就能让人们生活得更加健康。所以，我们将会踏足这些新兴领域，由于沃特世业务保持持续增长因此在融资方面也不会有任何问题。”
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