德图仪器：60年家族基业长青 新5年业务预增3倍
作为测量技术领域的创新者，德图仪器每年为全球超过 30 万用户提供可靠的测量仪器和创新方案。进入中国20年后，德图不仅继续加大在中国的投入，而且首次任命了一位中国船长——梁东。近日，分析测试百科网采访了德图仪器大中华区总裁/中国公司董事总经理梁东。德图从未上市，60年来一直在快速不断增长，是多个领域的隐形冠军；德图的何种魅力吸引30年行业经验的梁东加入？他又将给德图带来哪些变化？希望德图的发展历程能为中国的科学测量行业带来一些新的启示……
德图仪器中国总经理梁东
家庭式管理 更快响应客户需求
梁东拥有近30年辉煌的从业履历：1991年毕业于清华大学精密仪器系，随后进入德国 JENOPTIK，后担任美国TSI 中国区5年的总经理，近5年在思百吉集团旗下马尔文帕纳科担任中国区总经理，2022年1月加入德图仪器任中国董事总经理。
“德图是一家典型的德国家族企业，仪器仪表行业的隐形冠军。”梁东说到，“与许多上市公司不同，德图不会过分追求财务报表的要求，而是追求客户、股东、员工利益的平衡。德图认为三者都是利益相关者，不会牺牲某一者的利益来服务其它两者，德图更看重长期的可持续发展。”
作为家族企业，德图特别看重员工。德图2025战略计划有3个要点，一个是moment of truth（决定性时刻），希望客户能够在关键时刻选择德图。如何做到？从产品到品牌到物有所值，关键是给客户带来价值。而要实现决定性时刻的成功，有两个前置要点，一个是结果导向，另外一个希望员工晚上能够带着自豪回家。德图把员工的满意度和敬业度看得和公司财务指标一样重，非常看重员工个人的表现、团队的表现、德图的成功给员工带来的连接。“我们希望德图的成功源于员工与公司的紧密联系，实现真正家庭的感觉。这是家族企业与上市企业极大的不同。” 梁东补充说。
梁东特别谈到了德图独特的管理方式。德图集团全球的规模很大，一般类似规模的上市公司会采用集中运营、垂直化管理、矩阵式的组织结构，总部的垂直管理权限很大。但德图却认为：垂直管理降低了响应市场的速度，对业绩的增长将产生阻碍。他更多地是给各国的子公司更多自主权和灵活性，使其更快更好地响应客户。这种管理模式也是保障集团具有高速创新的根本。
德图从家族企业一步步做大，仍然保持家族企业的“家庭”气质。每个国家的子公司就像一个家庭，所有的成员都团结在一起；有一个船长掌舵，带领大家在同一条船上前行。总部其实并不具体管理到中国公司的各种细节。“这是我比较倾向的一种方式，赋予当地的公司充分的自主权和灵活性，可以更好地满足客户的需求。”梁东谈到对德图的深刻理解，“我个人积累了30年的经验，带领过多家公司发展并实现很高的业绩增长，希望能带来经验，让德图未来有更好的发展。”
扎根中国 更贴近中国市场
德图集团（Testo）公司创建于1957年，集团总部坐落于伦茨基希的黑森林地区，是全球领先的便携式及固定式测量技术与解决方案供应商。目前全球有近4000名员工，36个全资子公司。不久前德图刚举办了成立60周年的庆祝会。在2022年11月，德图中国也将迎来20周年的庆典。
德图服务超过650000位顾客，产品应用行业十分广泛。德图包括两大产品线，一是仪器仪表，包括暖通空调、新风环保、环境监测、高能耗排放，涉及建材、水泥、玻璃、冶金等行业。二是解决方案，包括食品和医药事业部。客户们可以凭借来自德图的测量解决方案，实现轻松、可靠和高效的测量，通过德图产品可以有效地节省时间和资源，保护环境和人员，提高商品和服务质量。
德图集团公司于1996年进入中国，在香港成立子公司Testo Asia。2001年，德图在深圳设立德图仪表深圳有限公司，并投产部分生产线；平行于日本、韩国等分公司，不再设立亚太区总部。几年发展后，远见卓识的德图集团认为中国市场潜力巨大，在中国市场快速发展的需求下，2002年德图中国总部由香港迁至上海并设立德图上海。德图上海负责大中华区业务，德图深圳负责生产研发。目前德图深圳已经成为德图集团全球重要的生产研发基地，每年仪器产量已经超过1000万台，传感器将近2000万；同时它也有强大的研发能力，在过去的20年完成了62个产品的研发。
“未来我们将更看重深圳工厂对于中国业务贡献，因为中国要加速构建国内大循环，国内国际双循环的市场格局。”梁东表示，“国家会实施扩大内需的战略，对我们而言，这不仅仅是利好国内品牌，国家明确了这不是封闭式的国内大循环运营方式，而是希望国内市场通过扩大内需的方式，吸引国际资源的要素来支持中国的发展。这与德图过去20年的中国战略不谋而合。”
德图在中国建立了生产工厂，依托德图全球的生产资源，同时充分利用德图上海与德图深圳在国内大循环中扮演的角色来帮助提升中国内循环的效率，提升国内生产要素的质量，甚至为加快产业升级做出贡献。德图有国外的生产资源，又有国内的生产体系，可以更好地配合中国市场的发展，为中国更好地开发客户需要的产品。
优质测量产品 不同领域大受欢迎
德图仪器为环保、高耗能、医药、食品以及室内环境等市场提供燃烧效率、烟气排放、食品安全、医药健康、供暖空调&制冷和环境监测等多方位的解决方案。梁东简要介绍了德图在两大领域的产品和解决方案。
食品安全解决方案
从温湿度测量起家的德图，将产品扩展到各行业的应用，例如测油仪，检测煎炸油的解决方案等。德图提出的食品解决方案包括两方面，一方面是强调安全，侧重从温湿度的角度来保障食品的安全，包括对原材料、存储以及变成成品的过程监控，最典型的是德图的数字化解决方案，它促使食品业店面、冷链物流等各个环节，从原来误差极大的手抄式，转变为联网数字化。
选择正确的检测工具 合规HACCP
另一方面是成本控制。比如对于油品检测来说，油品、煎炸油等消耗量极大，同时食用油的价格暴涨。因此控制油品质量是客户成本的关键，既能精确控制油品更换的频率，同时又能保证炸出来的食品好吃，这靠肉眼是根本无法控制。因为有时油的质量很好，但炸的食品导致油品颜色变深；而有时油变色很少，但质量已经大幅下降。德图用仪器来检测并实现数字化，将数据上传，能够实现精确的油品管理。“我们提供的油品管理方案为餐饮企业带来巨大的收益，全球最大的两家连锁餐饮都是德图的客户，像这样的客户还有成百上千家。在油品检测方面，德图没有竞争对手。”梁东说到。
煎炸油中，总极性物质（简称为TPM）是游离脂肪酸、甘油一酸酯、甘油二酸酯和很多氧化产物（醛类或酮类）的通称，在油脂煎炸反应中产生了各种分解产物。TPM不仅仅影响油脂的稳定性、风味和外观，而且影响油炸产品的品质。TPM测量是评估食用油质量的最广泛认可的方法之一。
TPM定期测量可通过旧油与新油混合将食用油调整到最佳油炸范围，这样可以减少油的消耗量，又能保持高品质的油炸食品的口感和酥脆度。目前认为，最佳油炸范围的极性物质比例为大约14%到20％。
*这一数值取决于国家规定，不同国家在24%到30%TPM之间变化。
连锁餐饮企业，食堂及生产企业通过测量TPM值，可以监测是否超过法规要求的限值，控制合规风险，可以及时提示员工何时需要更换食用油，减少油脂成本上的消耗，提高油的利用率。另外，设定油脂的最佳TPM值可以确定最佳的风味和品质。
testo Solution 270食用油品质检测仪
医药解决方案
德图医药解决方案部致力于为医药行业提供全方位的环境监测解决方案。为药品研发、生产、仓储过程，以及实验室、零售药房和医院的环境提供完善的数据监测，使过程环境均处在可控范围，从而保证了产品质量和安全，为产品提供完整、可靠的过程数据。
“医药业的典型客户是苏州食药监局。”梁东举例说，“首先食药监局有许多实验室，需要多点位在线监控环境的温湿度；其次，存储样品的低温冰箱也需要连续在线监测，一有问题需要马上处理，否则样品很容易变质。在实验室大楼设计之初，很难做到完美布线设计；因此德图推出了无线网络监测系统，可以根据客户对温湿度敏感的样品存储要求，布好点之后将数据随时上传云平台，实现精确的控制。”
tesco Saveris 环境监测系统
“这种需求对企业也是如此。”梁东接着举例。比如我国的灭活疫苗不需要太低的温度，而国外的mRNA疫苗都需要-80℃存储，对超低温冰箱的要求很高，而且疫苗动辄上亿剂次，生产、存储数量巨大。所有的存储和运输都需要超低温，德图均提供完整的方案，实时监测数据并联网上传，方案具有极强的竞争力。
医药物流中的温度监测
1.只需激活德图数据记录器并放置在代运包裹中；2. 运输过程中连续监测参数；3. USB接口直接导出数据和准则兼容文档
中国市场特色鲜明
谈到中国特色的市场需求，梁东表示：“中国最特殊的需求是餐饮业，中国餐饮的体量全世界首屈一指。”中国的餐饮一家连锁品牌就可能有上万家店，而整个欧洲都没有上万家店，一个国家一个品牌最多只有几百家连锁店。中国这种体量的需求与欧美完全不一样。德图在欧洲可以独立为一家品牌旗下几百家连锁店做整体解决方案，包括软件、硬件、服务等；但在中国德图必须要找合作伙伴，来完成IT、系统集成等工作。
食品行业的需求近年来主要受数字化驱动。食品是很大的市场，德图现在专注于餐饮业，尤其是连锁餐饮；未来将从餐饮转向中央厨房，以及物流、便利店，都将提供专门的解决方案。
此外，中国的产业机构使烟气环境的监测需求与欧美差异显著。欧美国家的重工业、高能耗企业都搬走了，更多的监测对象是家用的采暖炉，通风系统。而我国处于产业结构转型的过程中，还存在许多重工业。德图结合中国近几年产业升级的需求，在节能减排、双碳等领域积极布局，获得了快速增长。比如暖通空调行业更强调智能化解决方案，新风环境质量的需求也在快速增长，这些国外见顶的行业在中国都有很多增长潜力。对于高能耗超低排放监测的烟气监测市场，德图是领导品牌，在上一拨政策驱动时，烟气监测是德图中国占比最大的业务。
目前国家的法规越来越严，对于超低排放的检测要求更高，德图仪器的特点就更突出。因为标准要求高时，受到高湿度的影响，气体的交叉干扰会导致测量不准；而德图仪器的特点就是抗干扰能力强。
五年规划：3年翻翻，5年3倍
从德图上海成立以来，2005年-2015年10年间业务增长了500%。德图中国的前任总经理Michael不仅在中国树立了德图知名的仪器仪表品牌形象，而且组建了具有德国家族企业文化的团队，无论是组织架构还是流程设置，都沿袭了德国的严谨。“德国人不只看结果，还看过程；相信过程设定好了，结果一定不会差。因此业绩成功地翻了很多倍。”梁东说。
随着国家GDP增速下降，德图近5年的增速放缓。谈到未来的挑战梁东表示，“2021-2025年的新5年，我希望能带领德图实现新的高速增长。”
首先，调整业务结构。德图此前主要侧重仪器仪表业务，现在增加了解决方案业务。仪器仪表是产品导向，产品是通用的，没有针对任何细分市场；解决方案强调对细分垂直市场的开拓。比如食品行业细分为餐饮、物流、便利店等完全不同的领域，德图可为各精细的垂直市场应用提供解决方案。医药行业包括医疗服务、医药商业、医疗器械、化药、中药、生物制药、以及医药研发和制造服务等，德图专注于原有的温湿度环境控制领域，未来重点拓展对温湿度敏感、温湿度会影响产品质量的细分子行业。
其次，对于团队来说，德图将大力推广从产品导向到客户聚焦的业务转型。团队从懂自己的产品，要变成懂客户业务的专家。而当向解决方案转化的时候，由于不同国家、不同子行业的业务潜力不同，要用到的解决方案也将不同，这就需有本土化的解决方案，来适应特定国家的市场机遇。
此外，随着业务多元化，团队也越来越大。每个部门有自己聚焦的关键点，有时会和中国团队的总目标有偏差。“以客户为中心，为客户解决问题是关键。”梁东说，“我们要把优秀的人和团队凝聚在一起，让他们齐心协力专注于解决客户问题。不仅是销售，市场、应用、技术支持等所有部门，都要深入到不同的子行业，从懂产品转化为懂客户业务，通过分工协作来解决客户问题。”
最后是数字化转型，包括信息数字化、流程数字化、业务数字化。“数字化是提升效率的一个关键点，”梁东表示，“通过数字化这一项，我们希望将效率每年提高3-5%。仍是原来的产品，原来的团队，每天还是8小时上班，但数字化将提升每个人的效率，提升整体的产出。”
梁东展望德国中国未来5年的目标时表示：“从现在到2025年德图中国要在实现仪器仪表业务两位数增长的基础上，实现解决方案业务3年翻翻，5年3倍的增长。”
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