东曹：矢志不渝专注生物制药 新冠疫情下逆势增长
——东曹(上海)生物科技有限公司副总经理潘明祥先生专访
分析测试百科网讯 2020年11月16日-11月18日，慕尼黑上海分析生化展（analytica China）在上海新国际博览中心如期举办，疫情之下，各展商均精心准备，今年的新技术新产品均得到集中展示。东曹（Tosoh Biosicence）携其著名的液相色谱柱、层析填料和凝胶渗透色谱仪等产品和技术参展，分析测试百科网现场采访了东曹(上海)生物科技有限公司副总经理潘明祥先生，他为我们介绍了东曹的数款新品、专注的领域以及在近年来包括今年疫情之下的成果，并描述了疫情之后东曹的战略蓝图。
东曹(上海)生物科技有限公司展台
东曹(上海)生物科技有限公司副总经理潘明祥先生
东曹本届展会带来两款色谱层析新产品。首先是SkillPak层析预装柱，包括1mL、5mL两种规格可供选择。潘明祥表示：SkillPak是生物制药下游纯化中层析工艺开发用的筛选型预装柱产品，它可以很好地配合中低压层析系统，非常方便科研人员进行层析工艺的开发和方法的优化。与以前的ToyoScreen层析预装柱相比，其分辨率、性能、稳定性得到显著提高；全新的预装柱同许多中低压层析设备均能够直接连接，使用便利性方面也得到改善。
第二款产品是今年4月上市的LENS3多角度光散射检测器（MALS），主要应用于分子量表征。它测定的是绝对分子量，以前光散射产品主要用于化学化工领域的聚合物分子量表征，而随着生物制药技术的发展，生物药物中的一些杂质尤其是高聚物、碎片片段杂质的表征分析，光散射技术越来越受到重视。潘明祥表示： LENS3采用全新的光路设计和原创性的计算方法，相比现有市场上的多角度光散射检测器，提高了检测灵敏度，并突破了Rg的检测下限。打破目前少数竞争对手的市场垄断，给客户更多的性价比选择。
多角度光散射检测仪LENS3
LENS3为测量合成聚合物、多糖、蛋白质等生物大分子的分子量和回转半径（Rg）提供革新的解决方案。主要特点包括：
多角度：从10°、90°和170°三个固定角度进行光散射测量；
高检测灵敏度：采用505nm波长绿色激光、创新的光路设计极大提高了灵敏度；
将回转半径Rg的测量范围下限扩展至2nm：使用角不对称图的全新计算方法；
HPLC/UHPLC系统兼容性：可使用常规HPLC色谱柱和UHPLC色谱柱；
包括专用的数据处理软件SECview
东曹关注的细分市场及新增市场机会
潘明祥表示：东曹生命科学事业部的产品都瞄准细分市场，核心技术是分离纯化，并集中在液相色谱层析领域；主要目标客户仍然是生物大分子、生物制药企业。东曹将继续围绕细分市场和目标客户，在生物大分子下游纯化的层析工艺、质量分析表征方面，扎实做好领先技术的产品、应用和服务。
早期2004年时，东曹生命科学事业部在中国国内更多的客户集中在血液制品、胰岛素为代表的多肽类以及细胞因子类的市场。从2010年至今，东曹在免疫药物尤其是单克隆抗体药物为主的客户处做了深入细致的工作。今年在新冠相关药物的研发中也发挥了作用。
未来，东曹（上海）生物科技除了继续深耕免疫治疗领域，还将瞄准基因治疗、再生治疗两个板块。在基因治疗方面，将围绕以核酸药物为主的应用。核酸治疗药物领域，东曹在欧美市场已取得相当可喜的成绩，接下来在中国也将瞄准此领域客户的需求，以丰富的经验、优质的产品和技术为客户提供更多的解决方案。此外，在最近比较火热的AAV载体方面，无论是液相色谱分析表征还是层析纯化工艺，东曹都将针对客户具体需求更多地开发确实可行的应用方案，包括开发相关新产品和新技术。
GPC凝胶渗透色谱
除了分析、分离纯化的耗材产品，潘明祥还介绍了东曹生命科学事业部的液相色谱仪器产品线。东曹研发生产的液相仪器涉及两个细分市场：GPC凝胶渗透色谱和离子色谱，相对更强的是GPC凝胶渗透色谱。首先，东曹在其核心的SEC（GFC和GPC）色谱柱方面占据领先优势；其次，在日本市场专业GPC仪器领域的市场份额占比高达70%。2019年，在中国国内上市了第八代GPC系统EcoSEC Elite 8420GPC产品。
EcoSEC Elite 8420GPC凝胶渗透色谱系统
潘明祥表示：东曹在GPC技术方面，从70年代初期开始到目前已积累大量的经验和应用数据；除了常温GPC还有高温的GPC，今年又上市了新的光散射检测仪，更为丰富了分子量表征方面的产品线。首先它也是多角度的检测技术，与其它竞争者相比，在小分子如500、1,000分子量以内，也能进行非常准确的绝对分子量测定；同时价格非常有优势，打破了少数竞争对手垄断的局面，为客户提供更多的选择。今年推出后因为疫情，尽管还没有进行大规模的宣传推广，但已取得了很多关注，尤其获得不少大学和研究所客户的青睐，已经收获不少订单。
新冠疫情下的经营之道
潘明祥介绍说：新冠疫情发生后对很多行业产生影响和冲击，对东曹（上海）生物科技有限公司的影响有正反两方面。相对有利的影响是疫情促进了生物分离纯化领域的继续发展，今年预计在色谱层析产品方面将取得超过30%的增长。
如何调整运营方式，在机遇来临时取得快速增长呢？“上半年我们未能和客户面对面地进行交流尤其是技术交流，我们调整方式后有以下三点心得”，潘明祥介绍了几点体会：
首先，既然走不出去，那就好好利用这样的时间充实内功，静下心来围绕客户需求，更多地充实应用数据和解决方案，以及学习和思考在哪些方面能够为客户带来更有价值的数据、资料和服务。
其次，市场部和销售部应对疫情带来的市场变化，开始重点组织一些线上的选出、推广活动。这和从前重点关注线下展会、学术会议、公开大型或者小型研讨会不同，今年更多地自己组织或同媒体伙伴一起，召开有特色的、客户关心的专题研讨会。这样的线上研讨会，东曹（上海）生物科技有限公司还邀请了全球兄弟公司如日本、美国、欧洲资深的技术同事，通过线上方式为客户带来更多感兴趣的话题和案例分享。通过今年的运行，潘明祥认为在保持线下必要的交流外，线上交流同样是一种积极的探索，今后必将同步加强线上宣传推广、客户交流。
第三点，疫情使社会和人民更加关注健康、生物医药。在此之前生物制药领域已经很热，疫情的发生使得无论是投资还是社会关注度都高度升温。东曹生命科学事业部也针对新冠及时推出围绕抗疫相关的应用和产品，如：疫苗、中和抗体、其他治疗药物研发中分离纯化、分析表征的应用，新冠诊断产品（目前中国国内未上市）等。半年以来，东曹在新冠相关的预防疫苗、治疗用中和抗体、AAV载体等基因药物相关的应用层面，都提供了针对性的分析和纯化工艺应用方案，获得了很多客户的好评和订单，为助力抗击新冠贡献着微薄力量。
潘明祥最后总结说：东曹生命科学作为东曹集团旗下一个虽然收入占比较小但非常专业的事业部门，将继续围绕近50年积累的以分离分析、分离纯化为核心的技术，在生物制药为主要目标的行业更加深耕细作。“我们相信，无论是全球还是中国，生物制药市场都将高速发展，而中国在该市场发展的速度和规模，在全球都将起到领头羊的作用。未来3-5年，我们将努力匹配这样的发展速度，全心全意在产品、技术、应用和服务上精耕细作，将东曹（上海）生物科技做大做强，为客户和社会贡献力量。”
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