边宝丽：华科仪的中国合伙人模式 20年打造电力仪表领头羊
------“企业发展正能量分享”系列报告
2014年8月7日，2014丹东科学仪器论坛暨中国仪器仪表学会分析仪器分会（以下简称：分析仪器分会）成立35周年纪念活动在丹东盛大开幕。下午的大会上增设了“企业发展正能量分享”环节，遴选了行业中积极发展的优秀企业，听企业负责人讲述企业发展“背后的故事”，分享企业在管理、研发、队伍建设、分销渠道建设等方面的理念，让听者有启发、有感悟。
北京华科仪电力仪表研究所 边宝丽总经理
成长历程
北京华科仪电力仪表研究所的边宝丽总经理，以图文并茂、配乐诗朗诵的形式，分享了华科仪的成长历程。
华科仪于1995年成立，至今已有近20年历史，一直致力于专业的电力仪表的研制开发，公司一直拥有专业的研发团队，与化工大学有合作实验室，与内蒙电科院合作开发项目，至今有20多项实用新型ZL和5项发明ZL。2013年华科仪被评委国家重点高新技术企业。至今华科仪拥有5大类30多种产品，主要以电力的纯水、在线的pH、电导、硅、磷、在线的联氨、钠、实验室的pH、电导、硅、磷，还有有毒可燃物报警器。这些产品主要用于电力、石油、石化、钢铁、冶金等诸多行业，华科仪拥有自己核心竞争力的产品。经过十几年的研发，所有水分析产品的电化学传感器都是华科仪自己研发而成。电极消耗量大，属于易耗产品，这为公司利润提供了坚实的基础。发展至今，华科仪已成为国产电力仪表的龙头企业。
边总接着说：“华科仪发展的关键点是在2006年，给美国500强一家企业做OEM（在线硅酸根监测仪）。这款仪器在一家电厂使用时，被美国在中国的办事处看到，因为工艺非常好，他们的亚太区总裁到华科仪洽谈，充分了解后，买了一台，然后拿到美国做半年实验。接下来华科仪就开始成为美国这家公司的OEM伙伴。我觉得这是华科仪发展的一个关键点，通过OEM，研发人员的理念上升到一个新的高度，使产品的性能、工艺、细节都有了进一步的提高。OEM产品的销售额每年都有大的提升，2013年底OEM产品销售额达到1000多万。而同时，华科仪品牌产品的销售额也大幅提升，2013年公司销售额达到1.1亿。
转折点：销售过亿 高端产品问世
一个过亿的企业，就是一个转折点，上还是下，考验一个企业管理水平的时候到了。我们现在正处在一个转折点，怎么提高销售额，产品怎么发展，公司怎么运作，我们提前也做了预案，以至2014年上半年的销售额已达到了近7千万。新产品的问世，为企业后续发展提供了保证。
华科仪人自主研发创造了世界上独一无二的产品——在线腐蚀度监测装置，这一产品将在8月27日在内蒙电科院以电机工程协会的名义开鉴定会，届时将有很多专家鉴定。11月份在云南开产品推介会。这一产品的问世将为5大电力30万以上机组的安全运行打下坚实的基础，也是华科仪高附加值的产品。
经过国际贸易市场几年的运作，在印尼印度办了两个办事处，已初见成效。未来国外发展中国家的市场也会有华科仪的一席之地。
员工、管理和新厂房
2014年是华科仪一个新的转折点，华科仪开始实施“援助计划（EAP）”，华科仪关注员工的存在感、幸福感、安全感、尊严感和对企业的满意度。因为一个企业让员工舒服的程度，决定了它成功的速度。我们的企业是一个年轻的队伍， 平均年龄28岁，在华科仪连续工作5年的员工占到了50%。他们在华科仪就业、结婚、生子、成就事业。我们不断地引进人才，帮助研究生博士生解决户口问题，研究生博士生的加入为公司注入了新的血液。公司每年有一年一度的全体员工旅游，优秀员工有境外游。我们还为员工准备了小花园，里面种满了绿植，有半圆形的葡萄架长廊，有鹅卵石铺路，随时可以采摘西红柿、黄瓜等有机蔬菜。这个小花园还是我们晨练、散步、品茶、回顾往事的休闲场所。
大家都看过电影《中国合伙人》，我们也是中国合伙人的代表，当年我们三个年轻人本着对仪器仪表的热爱这一共同的兴趣、共同的价值观，倾其所有，贡献给对方，一起创业。创业中，我们有过争论、吵过、欢喜过、愤怒过。那是一个已经逝去的青春最好的记载。至今我们关系融洽、价值观相同，我们从最初对仪器仪表的兴趣、爱好，已经升华为：把发展中国精密仪表作为己任的责任感，不仅是实现个人的梦想，更加是一个团体的梦想。不是解决个人的生存问题，而是考虑一个团队的生存与责任，甚至生命的意义。而当年的三个年轻人也从兄弟结义、大碗喝酒、大口吃肉的状态，到后来的利益分配、股份改造的现代化企业制度的过程的转型。当初的三个人，到现在的200余人，共同经历了公司的4次搬家，直到2011年，我们在大兴区西红门镇金业大街购置了20亩地，用于工业厂房的建设，现在已建成8000多平米的两栋楼，一栋供生产用，一栋是宿舍和食堂。我们终于拥有了自己的土地证、房产证，这时我们才真正有了自己的家的感觉，华科仪的二期工程已经动工，还要建15000平米的办公大楼，准备在2015年5月竣工。
人生有许多的不变量，你的出身、你的父母、你的毕业院校、甚至工作，你的工作与使命；而人最终要走向远方，心向远方才是人生最可期许的变量。华科仪要不断进步，为实现华科仪的愿景而努力奋斗，争取做一个中国的百年企业！
问答环节
在听完边总描述华科仪图文并茂的“配乐诗朗诵”后，在问答环节，边总还回答了现场听众的几个问题，摘录如下：
1、问：您的产品价格大概是什么范围？
答：在线的硅、磷、钠等分析仪，售价一般为10万以下，如7、8万；而实验室产品一般在1万上下，所有一年要有几千台的量，才有上亿的销售额，
2、华科仪的产品和国外竞争么？
答：有竞争。国外大机组尤其是30万以上的机组还沿用国外仪器。直到我们给国外做OEM后，才真正意识到，技术上并没有太大的不同，只是观念的不同。比如我们OEM的产品他们每年在国内卖1000万。
3、问：为什么华科仪的合伙人能这么多年紧密在一起？
答：主要就是大家都不把钱看得太重，共同做事儿就可以了。
4、问：请分享销售团队建设方面的经验
答：我们这么多年都坚持做最终客户，我们每个省都有业务员，有几个大区，4、5个大厂是一个大区，这样我们把最终客户牢牢地抓紧，保证这几年的产品销售不断上升。从去年开始我们已经尝试了大客户营销工作，去年在几大客户那里专门派销售人员，专门做大客户营销，去年开始实施后就见成效，比如一个业务员在一个电厂就做了1000多万。大客户营销的方式也是华科仪发展的道路。今年我们成立了十几个人的大客户营销部。
5、问：刚才听到您和北化共建了一个实验室，您是如何管理、经营这种模式，如何实施的？
答：去年2013年11月我们和化工大学成立了联合实验室。我们主要做一些技术上的交流，比如说溶解性的电极溶解氧的电极都是和化工大学合作共同生产出来的。我感觉最深的是：化工大学做一个实验很敢花钱，比如买两块电极花十万元，想测定时把电极一切开就可以做实验，如果我们就有点舍不得。所以我觉得和大学合作，可以把产品的质量真正做上去，我们跟化工大学、内蒙电科院都合作得很好。
6、问：华科仪的产品可靠性如何？
答：我认为国内仪表和国外仪表真正的差别就只差一点儿可靠性。所以我们上周请北航的孙教授来公司，也为进一步提高可靠性。其实，就我们的仪器而言，可靠性的差别在一两年是看不出来什么的，我们现在开始进一步做可靠性，就是为以后打下一个坚实的基础。
