天美GC&GCMS全球发展战略新闻发布会媒体问答环节实录
2014年11月18日，“天美科技气相气质全球发展战略新闻发布会”在紫玉山庄隆重举行。天美科技董事长劳逸强先生、天美（中国）总裁付世江先生分别为大家介绍了天美GC&GCMS的全球发展战略和售后服务等情况。在发布会现场，还进行了媒体问答环节，业内媒体就本次收购的更多细节问题进行了提问，劳逸强先生和付世江先生给了大家详细的解答。
天美GC&GCMS全球发展战略新闻发布会现场
媒体问答环节，左：天美科技董事长劳逸强先生，右：天美（中国）总裁付世江先生
Antpedia：天美目前的状况，希望得到政府和业界用户的哪些支持？
劳先生：中国政府正在往市场方面发展，也希望政府提供公平透明的环境，让厂家能在公平合理的环境下竞争，这对企业来说就是最好的支持。
Antpedia：港股我们大家都不太了解，请您解释一下天美为何当年要选择在香港上市？而17日开始沪港通，意味着大陆股民也可以开始买天美的股票，这会对天美是什么的利好？如果吸引业界人士来买股票，请简要说明：为什么要来买天美的股票？
劳先生：公司发展过程中，上市是一个里程碑。上市的目的何在呢？这是一个融资的平台，能够提高公司的知名度。对于天美来说，这些目标并不是我们的主要目标，我们主要的目标还是要把公司做好，把管理水平提高。而当有需求的时候，能有一个平台去融资，来进一步发展全球事业。当前来说，我们还是处于一个初级的发展阶段，所以我们的管理层更重视的是，如何建立公司的内部文化，如何使公司的健康发展，如何形成良好的商业模式，形成优秀的团队经营，这些是我们的重点，至于怎么样把股价炒起来、融资这些其实是很少关注。
Antpedia：迄今为止，天美收购了好几条线，收购后，产品线和原有代理或自产的有重合的产品，比如：分子荧光、天平、GC等，在整合方面怎么处理？整合不顺利是否会再卖出？
劳先生：刚才孙老师提了很好的建议，就是融合。我们把公司买回来，不会硬是把两个不同的公司并到一块，这个对双方没好处的。我们的融合是一个很漫长的过程，也是水到渠成的过程。有些部分走的相对快，有些部分走的相对慢。
举我们收购的Precisa为例子。我们收购了它传统的电子天平的产品线，这与原上海精科的生产线的产品结构比较接近，所以生产、开发的转移是比较顺利的。所以从今年开始，我们把瑞士的中高端产品都搬来上海了。在整个合作开发方面，也是比较顺利的，整个产品线的整合是比较快的。在光谱方面呢，爱丁堡是世界排名领先的，但是上海的光谱无论从水平上说，还是产品线上说，与其差距相对较大一点。所以我们不会追求把爱丁堡的仪器搬来这边做，这是长远的目标，不是短期能实现的。在这个过程中，我们在欧洲、成立天美研发中心，这成为一个很好的融合的桥梁。在原有爱丁堡的科研基础之上，我们会另外有一个研发梯队，这个研发团队就是研究怎么能用现有爱丁堡的技术，来帮助提升上海的技术，以及如何能开发两边有兼容的产品。当然，这个也是我们上海团队将来的一个培训平台。我相信天美欧洲研发中心建成之后呢，融合也会进一步顺利。有一定的融合程度了，我们中国和欧洲两个团队的分工也就更明确了。所以简单来说，融合是我们的目标，但是我们不会为了这个硬指标去合并。我们的长远目标是有机的融合，产生共振效应。我们一直向着这个目标奋进。
Media：在我们中国来说，高端的气相和气质产品一直是大家非常期待的事情，那么这次天美收购之后，我们很想知道，我们什么时候才能用到我们中国人自己的、高端的气相或者气质的产品。想请两位给大家更多详细的展望。
劳先生：我想你指的问题是在中国生产高端的气相跟气质产品。首先呢，我们作为仪器生产厂商，首要任务是要把仪器做好，之后考虑的是成本问题。在可见的将来，天美肯定会努力实现刚才孙老师提到的融合工作，把两个公司、两个传统、两个文化、两个技术融合好，只要我们先准备好，估计很快也能实现在上海生产。但是我们不会把时间作为主要目标，我们主要目标是先把仪器生产好，把开发工作做好。第二方面，我们透过这次收购，通过技术的吸收，通过技术的融合，在原上海气相的生产方面，慢慢提高我们的水平。你问上海的仪器什么时候能实现高端气相、气质产品，我没有一个时间表，但是你问天美什么时候向中国提供高端的产品，我敢说我们现在在中国的销售是不错的，性能是慢慢提高的。我们一直供应给中国市场很好的硬件，很好的仪器。
付先生：您提的问题，是我们所有的用户，我们奋斗在科学仪器第一线的人共同的心声。我想天美这次收购给了人们很多希望。希望通过这次收购，天美能够真正的学习到在国外的一些先进技术、理念以及管理经验。不光是高端的气相色谱、质谱，我想在不久的将来，真正先进的、稳定的气相色谱、质谱联用，液质联用，更高端的离子阱、飞行时间等很快都会在中国生根发芽。
Media：很多国内公司都有收购国外公司的一些想法。但是很少有成功的，对于天美来说，至少从收购这一步是成功了。那么我现在也想请劳总来介绍一下。您刚才有提到，从七月份开始和布鲁克在谈判，十月份基本上完成了这样一个收购，那这期间有没有遇到一些困难的问题，怎么来解决的？我们也都知道，瓦里安的两条产品线，分别被布鲁克和安捷伦收购了，但是两年下来，从结果来看并没有预期的那么成功。劳总，您肯定对这方面有过关注，那么您是怎么样比较客观的看待布鲁克GC和GC-MS两条产品线。
劳先生：其实我们天美公司从90年代后期开始做仪器，从2004年左右，开始从海外发展，先后在新加坡、印度、整个亚洲都建公司，在欧洲也建有公司。所以，过去十年我们建设了许多海外的团队，积累了许多海外市场的经验，同许多海外厂家有联系。因为有了十年前开始国际化的基础，所以整个收购是相对顺利的。布鲁克是管理很好的公司，产品线也很好，为什么出售，可能有他们自己的想法。但是我观察的主要的原因可能是有点“水土不服”。布鲁克传统的产品定位都是要做某个领域内“领导级别”的产品，但是气相是一个常规的仪器，所以从过去的历史背景也好，销售团队也好，可能有些衔接的不好，所以他们的领导考虑很多因素，所以决定把这两条生产线出售。在我看来，通过我们的调查研究，这个产品从硬件、从功能、从性能来说，我们都相信这是世界第一流的产品。
Media：首先是咱们本次收购有一个递延选项，在未来十二个月内可以选择是否收购产品线后续服务，请问这个我们在这个方面有没有什么考虑？还有一个，我们保留了原有的欧美团队，那么在管理上会不会任命一些新的管理层的人员？
劳先生：其实整个收购是很复杂的，在三个月内完成，一方面体现两个公司的诚意、另一方面也体现我们公司的实力。这一次收购不是完全的公司的生产线或者产品线，中间很多千丝万缕的资产、商务等很多方面要完成的。为了迅速完成这个工作，我们将其分成两个方面。我们先从有形、无形的资产算起，把它的硬件、生产、开发，团队定下来。但是另一方面的工作，包含其他方面，包括维修方面的收入、包括维修合同的交接，这些工作是要有一段时间的。所以我们将这个分成两部分，将有时间紧迫性的先确定下来，接下来的更长时间再谈其他服务，谈交接的工作等等。
我们正在面向全球招聘，面向不同国家，希望月底之前能够完成。人员方面，刚才我也介绍了，从瓦里安转到布鲁克过程中，其实过去欧洲有许多优秀的人才，我们希望在欧洲能把原来瓦里安的人才吸引回来，参加欧洲的天美研发中心，参加高端产品的开发。
Media：我在我们会议材料上看到，天美在这次收购整合之后，在原有的三条产品线基础上，增设了第四条产品线，也就是色谱产品线，我想请问一下天美单独设立这条产品线的门槛是什么？之前也收购了爱丁堡的荧光，那么光谱有没有可能也设立一条产品线销售呢？
付先生：天美目前在中国分了三条产品线在销售，第一个是表面科学，以日立的电子显微镜为主。另外，在2011年我们收购了美国IXRF能谱仪公司，也是作为天美在表面科学产品线的一部分；第二个就是分析产品线，分析产品线其实包括光谱和色谱，其中很重要的就是日立的分子光谱和原子光谱，以及我们去年收购的具有高端品牌的爱丁堡荧光，都属于分析产品线；还有呢，我们色谱产品线，包括日立的液相色谱等，这是我们的色谱产品。第三条产品线就是天美的生化产品线，以日立的超速离心机、高速离心机以及生物安全柜、二氧化碳培养箱等产品为主。这其中很重要的一点就是，相比较来说我们的色谱产品线比较薄弱，其中仅仅有一个日立的液相色谱。那么遇到很多用户需求的时候，往往是液相和气相以及质谱都是有需求的，但是我们只能提供比较单一的解决方案。所以这一次，我们要大力加大色谱产品线的投入，成立色谱产品线事业部。原有的分析部分主要是对光谱产品，以日立的光谱和爱丁堡的荧光产品为主。我们的目的是只有一个，就是成立一个专业的团队。这就是你问的问题，也就是原来的分析部门变成了光谱部门，原有的色谱部门拆分了出来。
劳先生：陆院士还有刚才各位前辈的提点中有一点大家都提到，除了仪器好还要更好的服务用户才有意义。我们之所以把这个分成两个部门，就是希望在应用支持、客户服务、维修方面都能更专业，这也是我们将其分拆成两个部门的原因。
Media：天美这些年收购了一大批优质生产商。可能是得力于十年前在世界范围内的布局，我想问的是作为一个中国公司是基于一个怎么样的市场战略，会做这样的一个前瞻性的工作？第二个，就是现在是2014年的年底了，马上会迎来新的一年，随着新的产品的加入，在新的一年天美有什么样的市场计划？是否会有新的收购的可能，重点会在哪些领域？
劳先生：中国仪器的需求是在向前发展的。其实从长远发展来说，仪器需求是跟每个国家的产值、社会发展相关的。在我入行那一年是1986年，做这一行其实是很可悲的。我有一次跟美国的朋友开会的时候提道，中国整个仪器的需求，还比不上美国一个研究所。在欧美国家，一般来说是0.1%的GDP，是来自于购买仪器。这不需要认为去调配。但是很自然的，在每个国家投资的科研、环保这些领域都有着发展需求，这方面中国是严重不足的。哪怕90年代后期2000年初，我们的小的统计，中国仅仅0.03%的产值是来自仪器购买。所以这几年中国的发展只是追上世界发展的潮流而已。我想有一天中国的市场相对成熟了，按现在的发展，可能未来几年中国市场能达到全球市场需求的20%左右。我们作为一个公司，单凭亚洲市场、单凭中国市场，虽然增速是可观的，但是从一个企业的长远发展来说，我们肯定要多养育全球市场，才能得到持续发展。截止到2012年，我们几乎每年都以20%的速度增长，如果单凭亚洲市场，我们可能达不到这个数字。一定要在全球市场都有发展，我们才能追上世界主流公司，才能持续发展，成为第一。我们全球布局的目的都是有很大的意义的。刚才付总也介绍了我们有四个产品线，从科技领域来分，大概有十到十二个部分。作为天美这个小公司，不可能在每个领域都能做到第一，所以我们的战略意图就是，将来把精力集中到光谱、色谱跟常规仪器这三个领域。从收购对象来说，战略的目标都是怎么能提升我们的整体实力，怎么能在全球市场提升。所以我们在将来会不断的寻找并购目标，下一个并购目标也是围绕着这三个主题，怎么去促进我们在全球的市场发展。我们不会为了增长或者某些硬性指标去并购，但只要我们看到有好的机遇，能符合我们长远发展目标的，我们都会去争取。
Media：一直以来，只有日立的产品是代理的，那么天美有没有考虑过收购日立的一部分产品线？
劳先生：其实除了日立之外，我们也跟其他的海外公司合作了。既有代理，也有生产上的合作。比如它有三个型号都是我们在上海用ODM的方式生产的。有些指标他们提出来，我们的团队负责研发。现在市场也是越来越复杂，过去的几年发展有很大变化。也发生了很多并购，过去几年，可能珀金埃尔默是全球最大的公司，但产值也就是一两亿美元，但是今天我们的主流公司，可能是以十亿计、几十亿计的规模。我们跟日立的合作，我们是日立在亚洲的独家代理，这个产品线上，在中国甚至在亚洲很多国家，给天美提供了很好的平台，使得我们有更好的机会去发展我们自己的销售团队。所以未来我不排除跟其他公司的合作。从现有基础之上，所有对天美有利、对中国用户有利的方向，我们都会去研究、去合作。
Media：除了收购GC和GCMS这个大手笔之外，我们还发现。华测这个第三方的龙头企业的两位核心创始人也是加入到天美这个大家庭里来。我们也非常好奇，这些年，您怎么能够吸引这么多的高层次的人才加入到您这个团队当中来呢？付总也希望您谈一谈您是被什么吸引来的？
劳先生：中国有句古话，叫做物以类聚、人以群分。就像我们刚才说的，我是很偶然的走入这一行的，当时我们搞天美的时候，是要定一个目标。哪怕公司最小，力量最小，但是你有一个长远的目标就能成功。当时天美公司只有我一个人创办的时候，从包装、售后、文件等所有工作都是我一个人做的。但是我想千里之行，始于足下，没有目标、没有方向，公司也打不起来。所以我想了很久，我的目标就是团结中华民族的优秀人才，在中国做一个一流的仪器公司，把我们的产品卖到全世界去。这是我多年的目标，所以我一直有一个宗旨，只要看到人才，就会劝说他加入天美。第一个考虑的就是徐总，当时徐总是上分厂的厂长，管理4000多人的大企业，而天美是小公司，根本不可能在物质上给他们理由加入天美，都是我们的诚意打动的他们。我们的好多的人才的引进都是这样。包括付总也是，希望他没有后悔来到天美。包括郭冰和郭勇，我们是很偶然的机会见到的，当我们把仪器的想法，我们很多的观点告诉他们，使他们最终加入了我们天美。我们期望在座诸位有好的人才、有共同想法的人才，多向天美推荐，将我们中国仪器行业发扬光大。
付先生：刚才劳先生问了一句，说我会不会后悔，其实我跟他本人都没有提到过，我没有后悔，而且还坚定了想法。因为在仪器界，有许多老前辈，有孙建一先生、刘文玉先生，我们真的经历了很多事情。我们是在九几年加入这个行业的销售工作，那时这个行业是非常不被看好的行业，那时候中国仪器公司是特别渺小的，那时达到一千万美元时我们还庆祝了一下。所以所有国外的厂家不把中国市场当做什么市场。进入2000年以后，特别是2011年、2012年，中国经济的起飞，仪器界也进入快速发展的阶段，中国一些知名的经理人先后涌现了出来，包括孙建一先生、刘文玉先生、牟一萍女士等等，这些都是国外厂家非常重视的人才。但是2012年以后，美国的一些文化同中国的产生冲突，中国是以人为本，美国的公司你要做一颗螺丝。这时各个公司把台湾人、新加坡人甚至欧美人派到了中国。中国的一批职业经理人相比2012年以前来讲，有很大的退步。这时我们外企的一些经理人也发生了一些变化，我们觉得未来的十年是中国的市场。自从加入职场以后，我坚信了两点，第一点是要入对行、第二点是跟对人。我很高兴我入对了行业，这个行业虽然没有像其他行业一样飞速发展，但是一直持续着稳定的征兆，所以我很庆幸在这行里待了20年的时间。第二是跟对人，在2012年我正犹豫彷徨时候，有幸见到了劳先生，他跟我说了一句话，使我加入了天美，他说天美不知道哪一天才能够超过安捷伦或者达到安捷伦，但是在咱们各自的努力下，未来有一天一定会成为安捷伦。这句话真正的打动了我。我想加入天美的原因，今天也把这个秘密分享给大家。
