文玉讲堂十三期:科学仪器营销实战

2016年4月18日 09:46:23 来源: 分析测试百科
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  2016年3月26-27日,文玉讲堂黄埔十三期正式开讲,来自不同地区的部件耗材、整机厂商、代理商、用户等科学仪器行业的40位精英参加了学习。本期,刘文玉老师为我们带来的是科学仪器营销实战案例教学,与学员们一起讨论科学仪器销售精英该如何成长,为仪器企业3-5年的销售提供系统化的针对科学仪器领域特色的营销技巧解决方案。

文玉讲堂创始人 刘文玉

  科学仪器企业的发展即将进入新时代,仪器双低(低价、低质)的时代基本过去,互联网时代已经到来,客户更需要仪器的可靠性和企业的优质服务,企业的发展更需要靠客户的口碑来生存。仪器企业也将面临更多挑战:用户对企业的要求越来越高,如何加强服务?国外厂家从高端到低端市场将全面覆盖,除了价格还可以比拼什么?公司运营成本在快速上升,管理上也面临资本、创新、人才、市场、营销、服务等新的挑战,如何销售更多?互联网时代的业务模式该如何设计?

文玉讲堂收集的近300个企业遇到的实际问题分布图

  文玉讲堂收集了近300个企业遇到的实际问题,其中,营销管理、营销技巧、经销/代理商、市场推广、人力资源等占据了77%。针对这些问题,本期课程专门为学员们量身订做了科学仪器营销技巧课程。

  本次实战课程让销售人员在同质化竞争中,强化顾客至上的服务意识和技能,以实际案例提高营销核心竞争力。课程内容丰富,包括科学仪器职业生涯设计;代理商、经销商的双赢;大客户、大项目营销技巧;高效拜访用户技巧;中国特色的营销业务技巧等。让学员树立以客户为中心,帮助客户建立解决问题的顾问式销售理念;帮助销售人员提高订单成功率,使自己及产品(或服务)有别于竞争对手;学会如何做好拜访前对客户的全面分析和细致准备;在面对客户交流时,如何把握好各个环节的细节。

文玉讲堂黄埔十三期课堂

  课堂以大量科学仪器实际案例及客户拜访情境模拟演练,让学员充分了解了自己存在的营销问题,明晰了营销过程中的各个真实细节;提升个人素质,不仅仅用于营销,破解销售困惑,还可以应用到自己的生活中。

面对众多挑战 科学仪器销售该怎么做?

  如何面对复杂的营销环境做好营销?

  (1)产品类型多:包括单一产品、多产品类型、在线仪器、实验室仪器、仪器代理、前处理设备、耗材配件等;

  (2)市场过程复杂:周期长,技术要求高;关系营销,招投标复杂;单打独斗还是靠合作伙伴;

  (3)国内用户的需求偏好差异大,但更多是喜欢购买国外产品。

讨论:销售中遇到的困难和挑战

  面对这些困难和挑战,我们要对客户进行调研,了解国内用户的心理,了解用户想买什么样的仪器、在买谁的仪器、购买仪器的经费来自哪里等。

面对挑战,销售人员应该做些什么

  面对现实差距,文玉给了营销人员8个方面的建议:

  (1)孩子就是这个孩子,无法改变,要记住,抱怨是营销最大的敌人;相信自己和自己公司的产品;

  (2)公司要通过仪器测评、可靠性试验等行动,收集客户使用时的真实需求感受,不断改进产品质量;

  (3)做好产品定位,不是所有的客户都是你的。要找到适合你产品的客户层,选对池塘才能钓到大鱼;

  (4)为客户提供全面解决方案;

  (5)培养典型用户,得到行业重要客户的认同;

  (6)品牌就是客户对你或者产品印象积累的过程,服务的最高境界是发自内心,而不是流于形式;

  (7)Kaizen:对用户信息进行收集和充分研究,消除浪费,降低运营成本并提升产品质量;

  (8)提高个人素质,掌握更多销售技巧,从个人细节和价值销售(产品Q&A)积极应对中国特色的购买环境。

文玉讲堂黄埔十三期 学员进行讨论分享

新人成长 细节决定成败

  作为仪器行业的年轻人,快速成长有4个方面:自我认知、文化融合、产品学习、提升计划。

  对产品业务学习,可以到产线或者应用中心学习;学习产品PPT、FABE、Q&A并做到自由运用;从业务拜访活动中积累;从非专业到专业的过渡。要有短期和长期的提升计划。不断学习营销技巧——业务机会获取、客户拜访、用户需求判断、谈判等。

  在销售的过程中,要注意细节:商务细节、成单细节、业务细节等。

  商务细节:基本素质、办公软件、活动组织、案头能力;

  业务细节:产品原理、自己产品的FABE、熟悉对手、全方位解决方案;‘

  成单细节:丰富你的公文包、勤奋与悟性、拜访准备与机会跟踪、谈判与成交、合作能力。

新人小张营销成长案例讨论

  本期课堂上,文玉老师还与学员们分享了营销实战中的九大技巧:

  •   高效实用的客户拜访技巧;
  •   不同行业业务机会的捕捉技巧;
  •   大项目的运营基本技巧;
  •   大客户的建立与维护基本技巧;
  •   应收账款为零的技巧;
  •   招投标技巧;
  •   经销商代理商管理的基本技巧;
  •   市场宣传业务开拓技巧;
  •   让客户多多购买国产仪器的技巧。

真实案例分析 现场模拟演练

文玉讲堂黄埔十三期 学员们进行组内讨论

  课堂上,文玉老师邀请大家进行各种讨论、分享、模拟演练:

  你是怎么进入科学仪器营销行当的? 你喜欢科学仪器营销吗? 你的实力都有哪些?

  你认为科学仪器营销应该具备哪些素质?对你来说,科学仪器营销难不难?难在哪里?

  你认为怎么算是做好了科学仪器的营销工作?

  一个成功的技术交流会如何举办?

  ……

  通过新人小张营销成长案例,与学员们探讨科学仪器销售新人成长的细节;

  案例分析:面对已经是对手的订单,如何反败为胜?

  通过第三方检测公司采购案例,探讨科学仪器成单的环节与注意事项。

  ……

  课堂上,还就客户拜访技巧进行现场真实的模拟演练,让学员真正认知到自己在营销过程中的不足之处,教会学员如何提升自己的业务拜访技巧。

客户拜访现场模拟

学员反馈 收获颇丰

  两天的课程下来,学员们建立了良好的沟通,并在课后继续保持良好的联系。正如文玉老师所说:“我们学员真正的收获,不仅仅是在课堂听讲,更是在课下交流、学习。

  对于本期课程,学员们纷纷表示收获颇丰:

  吉林沃泰克学员:最大的收获是深刻理解了“细节决定成败”,销售要想做的精就一个字“练”!以练带战逐渐完善细节及话术,为实战制定出一套完整的Q&A。

  同洲维普学员:两天的课程,让我发现了自己在以前销售中存在的不足,我最大的感受是:销售过程中一定要多为客户考虑,多在服务客户方面下功夫,这是我今后销售过程中需要提高的,美好的时光总是短暂的,谢谢刘老师的讲解和同行前辈的经验分享,让我重新归零,提升自己。

  河北远驰电子学员,对我的启发是:

  1、首先要时刻提醒自己不做对手的助推器,想好每次拜访的目的比拜访自身更重要,销售不是比跑趟,勤奋要找对方向。

  2、拓展了自己的思路,以前只是一个一个的点,销售要有整体的思路,要学会设计自己的整体方案。

  3、围绕客户的需求来展开工作,往往以前只注重攻某个人或某个产品,缺乏站在客户角度的思考。

  4、思考问题不能浅尝辄止,多问为什么,具体化、量化。这次北京之行,解决了我之前很多的困扰,为别人做嫁衣、重复做无用功、销售要向营销转变。细节是成功路上的小稻草,并不是可有可无,恰恰是最后成功与否的关键!

  理化中心学员:刘老师是讲营销,更是讲做人。人同此心,情同此理。做好自己,你就成功了一半!

  ……

  让我们再来一睹本期学员的风采吧!

文玉讲堂黄埔十三期学员合影