一位仪器行业创业者的独白——瘟疫下的资深北漂创业者

2020年2月06日 16:12:09 来源: 埃坭克仪器(北京)有限公司总经理高永刚
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  一位在北京生活了18年的资深北漂,2019年北京积分落户以0.5分之差而名落孙山的悲催者。初到北京的第二年经历了SARS,创业第四年又遇到了新冠病毒。

  从新型冠状病毒的爆发想起17年前的SARS,经历过SARS的北漂人都会不禁感慨!埃坭克仪器(北京)有限公司总经理高永刚正是经历过SARS和新型冠状病毒的一位资深北漂创业者,从早期初到北京打工到后来的创业,新冠病毒疫情的爆发不禁让他回忆起这一路的辛苦历程:

埃坭克仪器(北京)有限公司总经理高永刚

  2020年春节前夕,新型冠状病毒感染的肺炎疫情肆虐。1月23日,武汉这座有1000多万人口、素有“九省通衢”之称的城市,史无前例地宣布“封城”,打响了疫情防控的战争。

  “这次新型冠状病毒疫情到底什么时候能结束?上班时间一再延期!!!

  疫情造成的全国经济损失至少一万亿起步,对今年的分析仪器行业影响到底有多大?

  春节前刚刚交完生产用地的房租,现在又该给员工发工资了

  政府刚刚又下了文件:所有人延期上班,工资照付。尽管早就准备正常给员工发工资,但看到政府的文件,心里还是有些许不爽。

  春节前谈妥的合同会不会黄了?万一客户要货,能正常生产出来吗?

  面对瘟疫,我到底该怎么做?

  一个个问题杂乱无序地出现在我的脑海里。

  北漂十几年的经历在脑海里闪现......

  住过地下室,搬过五次家,从年少到两鬓斑白......

  【打工篇】

  2002年正月十七,当时年轻的我踏上了去往北京的火车,开始了十八年的北漂之旅。凭借着所学专业和诚实可靠的人品,我很快找到了进京后的第一份工作,一家LIMS(实验室信息管理系统)研发、销售公司。一切都很顺利,很快就转正、加薪、升职成了销售小主管。

  2003年春天,突如其来的SARS病毒让整个中国措手不及,北京尤甚!03年的中国,电脑还不是特别普及,价值几十万甚至上百万的LIMS软件销售难度可想而知。经过冷静思考,我建议老板在销售软件的同时兼顾仪器硬件销售,慢慢等待LIMS春天的到来。可惜,没有说服老板。于是,我跳槽到了一家从事进口分析仪器代理的国内公司,最后做到了办事处销售经理的职务。

  转眼到了2006年,经同行推荐我进入了L公司,一家在中国西部地区代理“A”公司(这家公司名称以A开头)全线产品的香港公司,一个人负责两个省的业务。也就是从这个时候开始,松花江污染、苏丹红、孔雀石绿、三聚氰胺等等促使分析仪器行业爆发的事件接踵而来。也算是赶上了好时候,整整十年,我的收入、能力都不断提升。到了2016年,原来负责的两个省的业务量从最初的几十万美金一直做到了1000多万美金,从一个人变成了手下五六个销售的大区经理。然而,随着年龄增长、压力越来越大,眼看着手下90后的销售员逐渐成熟,最初平静如水的内心又开始不安起来。现在这份工作能不能干到退休?万一年龄再大点,被拍在沙滩上、被老板以各种理由辞掉怎么办?辞职创业还是转型做职业经理人

  这些疑虑终于在2016年5月底的一天有了答案,已经开始步入中年的我含泪给领导写了一封辞职信。领导收到信后迅速与我沟通:

  “你工作业绩那么好,干嘛要有这些想法?

  现在大环境不景气、不适合创业;

  打工时所有差旅都是报销的,自己创业的每一分钱都靠自己挣,你确定想好了吗?”

  面对领导的挽留,这时的我是铁了心要辞职。说实话,当时想法确实不成熟,内心只是在想:如果现在不辞职,过几年再有这种想法怎么办?选择相信自己,遵从内心吧!

  “压力太大,身体各种毛病,实在吃不消,我还想多活两年”,我半开玩笑的回复领导。

  【创业篇】

  结束了十几年的打工生涯,刚刚开始创业的我内心无比兴奋:终于可以随心所欲地干自己想干的事了,以我的能力和经验,再差也不会比打工混的差吧!事实的确如此,接下来的几年,收入也还不错,只是创业总是有很多意想不到的问题!

  创业之初,一没有产品,二没有技术,只能做经销商。可是,做经销商谈何容易?辛辛苦苦谈下来的业务,到了厂家那里又拿不到好折扣;偶尔有关系不错的厂家支持很到位,可是客户也不是傻瓜,对方早就从各种渠道了解清楚了设备底价。忙来忙去,应了一句玩笑话:我们不生产仪器,我们只是厂家和客户的搬运工!挣个辛苦费而已。

  总这么下去也不是个事,而且自己创业的初衷就是想打造自己的平台,让很多像自己一样的人能够在这个平台上安心的工作,一定要有自己的产品。

  所以,我开始了第一次失败之旅:贴牌(说的高大上一点叫OEM)。

  没人、没技术,最好的办法就是找个可靠的产品贴牌销售。运气不错,很快找到了合适的产品和厂家,一切谈妥,开始贴牌销售。很快就发现问题了:不是自己的产品,产品单价又不高,销售员甚至包括我自己更愿意做打包销售的生意,自己贴牌的产品反倒是捎带着卖。这样销售量肯定上不去啊!而且,一旦有订单,产品质量、售后等问题自己也不好控制。怎么办?

  我又开始了第二次失败之旅:找人兼职研发生产

  有一次,我和朋友喝酒的时候聊到这些苦恼,很幸运,这个朋友非常有心,很快帮忙介绍了两位有分析仪器研发经验、现在又不从事本行业的技术人员。我做事雷厉风行、说干就干,立马联系对方见面商量,很快就谈妥、投钱开干!

  世上哪有捷径可走?问题很快又暴露出来了,既然对方是兼职人员,我就只有投钱的权利,有事也不好多说。钱投进去了,说好的两个星期给图纸,结果一个月都给不出来。我当时心想:合作哪有一帆风顺的,人家毕竟有自己的正式工作,不能为了兼职的事耽误人家主业。想通了,那就慢慢磨合吧。几个月下来,样机终于做好了,测试效果还不错。没想到这两位技术员也真是奇才,做到做不到的都敢说,拍着胸脯说:如有订单,最多半个月就能组装出一台来,让我放心大胆的去拿订单!我是个做事特别谨慎的人,嘴上应着。心里想:你说的两个星期给图纸,不也没给出了吗!我先不着急拿订单,你先按正常流程给我组装一台,我好对全过程心里有个数。结果说好的半个月一台,两个月过去了,还没组装好,理由是最近比较忙,顾不上。顾不上你早说啊!得,兼职研发这条路也行不通。

  痛定思痛!既然决心创业,就别想着走捷径!经过两次失败,我开始下定了决心。于是把所有银行卡统统查了一遍,算一下自己全部的身家:

  哪些钱是留给孩子上学用的,这个事不能耽误,因为自己知道创业不是一朝一夕就能成功的;

  老人养老的钱暂时不留,确实也没那么多可留的,等创业成功了,这都不是事!

  没给自己留后路,算是孤注一掷吧,剩下的全部拿来创业!但是自己到底做什么产品呢?色谱、光谱、质谱?这些自己熟悉的产品都有强大的国外厂商占据主导地位,国内公司很难与之抗衡。太小的产品即使研发出来,也很难有市场影响力!一边思索,一边在行业网站上打招聘广告,开始正式招兵买马。

  随着应聘人的增多,产品方向也逐渐清晰,第一个产品就做原子荧光吧!这个产品只有中国有,价值又不算太低。在招标项目中有一定的话语权,不至于被投标商牵着鼻子走。很快,行业内几家知名公司的主要研发人员被我挖了过来,精干的研发队伍组建起来了。真的是老天有眼,这次我不仅组建起了研发队伍,而且招到的研发人员个顶个属于业内精英。

  接下来的两年,我慢慢体会到了研发就是个无底洞,但是,研发也有很多乐趣!

  研发的过程非常苦逼,不再详细赘述。冬练三九、夏练三伏,终于技术人员将一台能正常运行的仪器放到了我面前。说实话,当时我感觉很无语:这个铁箱子一样的东西能叫仪器吗?就算能用、能出数据、数据也非常准。但这也太LOW了,一看就是国产仪器!可能是见了太多进口分析仪器的原因,我对这个产品非常不满。 但技术人员告诉我,目前同行的产品也就这个样,咱的这个产品绝对不比别人的差!这个时候,我突然意识到:国产分析仪器可能也就是这个水平,国产仪器厂家的研发人员一般都没有外企工作经验,他们很难跳槽到国外仪器厂家工作,因为人家根本就看不上你。偶尔有从国内公司跳槽到外企的,一般也就不会再回国内公司工作。原子荧光这个产品又没有进口产品竞争,大部分生产这个产品的国内厂家压力也不会太大,所以他们觉得产品做得差不多就行了。但我是个有严重强迫症的完美主义者:

  “绝对不行,现在这个产品拿出去不够丢人的!我们的产品第一、性能指标必须做到同行业领先;第二、产品外观也要与进口产品看齐。(注:后来每安装一台仪器,我都要问客户见到仪器的第一感觉。)”。我把这句话扔给了茫然又稍有不满的技术人员。

  接下来是更加苦逼的研发改进过程。这个过程中,研发团队借用气相色谱仪电子气路的设计理念,创造性的将原来杂乱无章的样品管路用3D打印的技术进行了改进;又参考气相色谱仪PFPD检测器的设计理念改进了光电倍增管的检测方式;还结合ICP-MS的进样方式将原子荧光的进样方式进行了优化;将进口分析仪器图形化软件界面的优点用到了自己的产品上;又自主创新设计了美观实用的状态指示LOGO灯等等。

  当多项创新技术同时应用到同一台仪器上,最终的结果几乎可以用完美来形容! 这次,我们的经验是:打破传统思维才能真正创新!

  产品研发难,推广更难。再好的产品,不宣传客户怎么知道?

  于是,我开始找生产场地,注册新公司、设计公司LOGO。同时,又报名参加了2019BCEIA展览会,还报名参加了BCEIA金奖评选并顺利入围同类产品前三名。新公司叫埃坭克公司,其中“埃”同长度单位“Å”。之所以叫“Å”公司,还是因为行业里那家“A”公司,“A”是老大,“Å”是尘埃。因为早些年我销售进口仪器的时候,一直梦想着有一家自己的公司,能与国外仪器公司抗衡,从Å到A,从小到大!

  接下来,我和同事开着车、拉着仪器满世界参加展会。东北沈阳、河南郑州、江苏南京、海南海口都留下了我们的身影。同行参加展会都是发资料、摆样机。而我们坚持拉真机器,每到现场就开机展示,为的是尽快让客户了解自己的产品。每当有客户提出改进建议,我们必定认真倾听并虚心接受;有时候,面对过于苛刻的客户,我们只能苦笑着说:”这是我们的第N个小板凳了,后面我们一定改进”。

  慢慢地,国家部委级、省市级、第三方企业等不同实验室都有了我们生产的仪器,面对这些,我们并不满足。很快,我们的研发团队又研发出了“Å”公司的第二个产品——可以与各品牌液相色谱仪、离子色谱仪配套的通用型自动进样器。

  之前的创业,我已经押上了大部分身家,眼看着梦想即将照进现实,哪知道席卷全国的疫情将一切打乱,又不得不面对未知的困难......

  焦虑中给会计打了一通电话:今天把员工一月份的工资发了......

  又在微信群里给销售们布置了任务:在家好好学习专业知识,等待疫情结束。这段时间,是我们仪器销售难的的充电时间,磨刀不误砍柴工......

  不时翻看着手机里各种关于疫情的信息,偶尔抬头看看窗外飞舞的雪花,有种做梦的感觉......

  这次疫情中,我国政府开通绿色通道、免除关税加快采购进口设备、药品的新闻再次刺痛了我......

  忽然感觉:这次全民抗疫和我创业一样,因为没有退路,所以肯定成功,必须成功

  关于埃坭克仪器(北京)有限公司

  埃坭克仪器(北京)有限公司是一家专业从事分析仪器生产、研发的公司,总部位于北京市中关村科技园顺义园区,在天津、呼和浩特等地设有办事处。主要产品有ENIAC-2025S、ENIAC-2025E系列原子荧光光谱仪,拥有多项技术专利及软件著作权。公司秉承“诚信务实、科技创新”的企业精神,以“客户利益至上”为经营理念,以“研制一流产品,提供一流服务”为目标,在国产分析仪器发展道路上砥砺前行!

本文来源: 埃坭克仪器(北京)有限公司总经理高永刚
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