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大象跳舞：看PerkinElmer中国掌门人如何让中国业务三年翻番

2014.11.07

　　【导语】PerkinElmer在科学仪器界是“前辈”、“老牌儿”，但同时会让人有“体量大、难转型、发展慢”等感觉。Nam-Hoon Kim先生于2011年成为中国掌门人，上任伊始即拍案承诺：2014年要让PerkinElmer业绩翻番。2013年他带领团队提前兑现业绩承诺，还在几年内并购了两家中国公司，在太仓建立生产基地，在上海建立研发中心，并打造了中国一系列客户体验中心，而且PerkinElmer中国的1000多名员工现在亲得像一家人。Nam-Hoon Kim真的让大象跳舞了。当大家在追“来自星星的你”时，在笔者眼里，韩国的Nam-Hoon Kim先生也该是仪器公司管理界的一颗星星吧。不久前召开的慕尼黑生化分析展上，我们有幸采访到Nam-Hoon Kim先生，关于公司战略和产品、关于中国魅力和奉献、关于个人的管理、甚至关于对中国仪器界发展的建议，且听Nam-Hoon Kim先生娓娓道来，希望对大家有启发……

PerkinElmer环境健康事业部全球销售与服务副总裁兼总经理 Nam-Hoon Kim先生

市场战略篇

　　针对市场迅速调整策略多种组合保持增长

　　面对市场的竞争和经济的一度低迷，PerkinElmer在全球近几年采取了哪些重要战略，取得了哪些成效？针对该问题，Nam-Hoon Kim先生回答说：“从市场角度看，PerkinElmer的业务分为三大部分，（1）环境市场，政府近年来在改善环境方面持续投资，市场快速增长；（2）工业市场，受到相对低迷的经济影响，PerkinElmer在工业市场的发展近年来较为平缓；（3）食品安全市场，今年稍微下降。一个市场强增长、一个市场平缓、一个市场略降，所以PerkinElmer在市场上的总体表现比较平缓，但业务还在快速增长。正是由于PerkinElmer不断调整策略，从全球的角度来看近两年都有不错的业绩增长，实现了公司的增长预期。同时，由于PerkinElmer有非常宽泛的产品线，可以充分抵御风险，实现业绩整体不断发展。”

　　Nam-Hoon Kim先生还表示，环境领域的市场需求非常强劲，环境领域包括空气、水质、土壤分析等非常广阔的市场；今年，PerkinElmer将继续在环境领域扩展产品线。“我相信，在接下来的几年中，PerkinElmer都将保持非常正向的增长。”

　　中国市场成为公司最重要的一个市场

　　关于中国的业务情况，Nam-Hoon Kim先生表示，过去PerkinElmer中国的业绩在全球占较小的比例，但近年来尤其在过去的三年中发展非常快，有力支持了PerkinElmer全球的业务增长。现在，中国的市场增长速度是公司里最快的，中国市场成为PerkinElmer最重要的一个市场。“我们的业务扩展非常迅速，我们也相信PerkinElmer中国将来的发展会更好。”

　　谈到用户的需求，Nam-Hoon Kim先生说，中国的市场非常独特，原因是中国地域极其辽阔，中国各个地域的经济发展状况非常不同，因此客户需求很广泛，差异也很大，既有非常基础的也有很高端的需求。公司需要满足中国各个地域、各个领域不同用户的需求，举例来说，有些客户只需要非常基础的仪器；而有些客户不仅需要仪器，还需要技术的咨询、非常深入的服务和应用支持。PerkinElmer在中国有非常强大的团队，可以努力适应和响应客户各种不同的需求。

　　Nam-Hoon Kim先生特别谈到PerkinElmer对中国的重视。首先是组织架构和功能。PerkinElmer中国过去是一个销售和服务的组织，通过这些年的扩展增加了包括研发和制造的很多能力，在太仓拥有研发和生产制造基地，在上海有强大的硬件软件开发能力。其次，在收购领域，相比其它各大跨国公司，PerkinElmer显得格外青睐中国企业。Nam-Hoon Kim先生说：“过去的3-4年，我们收购了做医学诊断的新波生物和做核酸血液筛查的上海浩源。我们在中国一直有兴趣收购一些发展前景良好的公司，它们或者是在技术上领先，或者是和一些特殊市场有密切联系。”

　　上任中国3年半的几件大事 ---2013年已实现业务翻番

　　2011年3月，Nam-Hoon Kim正式掌管中国区。从他上任伊始，PerkinElmer中国就开始了一系列改革，团队士气高涨，中国业务增长迅速。Nam-Hoon Kim回顾了自己完成的对中国客户最有价值的两件大事。

　　（1）贯彻执行“离客户更近”的战略。在上任前，PerkinElmer在中国只有6个城市设有分公司，3年半来扩展了近一倍，新疆乌鲁木齐、云南昆明等11个城市都陆续扩建了分公司。这些分公司都建立了包括销售和服务的强大团队，离客户更近、更好地支持客户的工作。

　　（2）建立多个CKC客户体验中心。CKC不仅可以演示仪器，而且可以同客户在各种特定的领域共同工作，共同开发方法，分享工作的经验。PerkinElmer不仅提供了仪器硬件，而且近距离地和客户工作在一起，帮助客户完成目标。CKC同时也是客户的培训基地。

　　“过去的3年多来，我们和客户合作取得了很多成果。这些工作和我们过去做得非常不同，我们持续引入新的概念，最终帮助客户们在科学研究、技术开发方面取得成功；这不仅仅体现在分析本身，还包括同任务主题相关的整体背景，我们同客户分享我们的各种经验。” Nam-Hoon Kim说。

　　Nam-Hoon Kim再次强调指出，虽然过去PerkinElmer中国在公司全球业务比重不高，但现在是PerkinElmer业务中非常显著的亮点，前面谈到了环境健康方面，在其它方面也成绩卓越。比如在人类健康方面，包括新生儿筛查、临床前诊断、婴儿疾病、血液筛查等方面都显著增长，贡献于公司整体业务。

　　总结PerkinElmer中国三年半来的业务，Nam-Hoon Kim 说，“从数量上，我们的业绩增长了2-3倍；同时在质量上，我们不仅销售产品，还和客户一起工作开发技术、分享经验。所以我们在数量和质量上都取得了显著的进步。”

　　2011年Nam-Hoon Kim刚在中国上任时，曾承诺2014年要让中国的业务翻番。当笔者询问是否实现目标时，Nam-Hoon Kim笑着说：“事实上我们做得更好。2013年我们已经提前实现了PerkinElmer中国业务翻番，在中国的增长特别快，尤其是在大西部。”

　　PerkinElmer继续扩展服务---在One Source^®平台上提出实验室IT服务

　　关于公司未来几年的发展战略，Nam-Hoon Kim先生先从客户需求的变化谈起。他说：“以前，中国的客户比较关注仪器本身，现在他们对提高生产率和效率更有兴趣。这样，客户的关注点更多的转向服务支持，包括：服务合同，实验室消耗品，最终可以维持客户实验室高水平的生产率和效率。所以，我希望公司在未来继续扩展服务支持能力，包括服务合同，消耗品，以及更宽范围内的服务。我相信我们能够扩展到更宽的、满足客户提升生产率和效率的服务领域。”

　　谈到此，笔者还问到PerkinElmer提出的“One Source”服务与PerkinElmer战略计划调整的关系。

　　Nam-Hoon Kim先生表示，PerkinElmer十年前就推出了“One Source”服务，。“目前还在继续创新我们的服务模式，不仅是在现有的服务模式内提升质量，而且增加了新的维度。比如，我们提供了新的实验室IT服务，什么是实验室IT服务呢？如果您访问一家实验室，他们有很多计算机、网络、和数据处理过程、数据库等。也许在有些公司有强大的IT部门，但是他们不太了解实验室；也许实验室的科学家们非常了解他们的研究，但他们的IT技术并不强。因此两者间存在鸿沟。

　　而PerkinElmer是同时拥有上述两种能力的公司，我们既懂IT又懂实验室。因此我们提供非常有效的实验室IT服务。这种服务可不是宾馆、办公室、或其他工业里的IT服务，它专注于实验室的环境和研究。

　　总结来看，很多公司拷贝PerkinElmer传统的One Source业务模式，证实PerkinElmer开创的业务模式是成功的；同时，我们继续创新模式、提供更多增值服务，助力实验室在他们的业务、研究和管理方面进行创新。”

产品篇

PerkinElmer在慕尼黑生化展上亮相的重头产品

Elm空气质量实时监测网络

　　很多公司的总裁级高管是不谈技术的，不过分析化学背景、在PerkinElmer工作22年，从基层产品专员（Product Specialist）做起的Nam-Hoon Kim先生对自家产品如数家珍，他首先为我们介绍了此次慕尼黑生化展中PerkinElmer带来的新技术新产品。

　　最令人瞩目的当然是在展会上大出风头的空气质量实时监测网络Elm，Nam-Hoon Kim先生介绍说，这是一款实时监测的仪器，该款产品是和PerkinElmer的环境健康业务直接相关的重头产品。用Elm网站上的话来说：“遇见ELM；您可以了解您身处的空气质量，为自己和家庭做出更好的健康决策”；这意味着更安全和更可持续的社区生活和工作。

　　Elm技术看起来“让用户感觉容易”，其中却包含大量的创新技术；在传感器之外，更有强大的云服务创新。首先，Elm系统每20秒采集一次数据，将形成海量的大数据。其次，如何处理这些大数据？这考验了云服务的能力。最后，还需使用创新的如Spotfire^®这样的软件，来使数据可视化。Elm是PerkinElmer独一无二的创新技术。

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　　遇见ELM：实时感受身边空气质量让呼吸更轻松

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Dairy Guard奶粉分析仪

　　另一款重头产品是2014年荣获IFT创新大奖的DairyGuard^TM奶粉分析仪，这是食品安全方面的重要创新产品，能够进行乳品筛查和非法添加检测。Nam-Hoon Kim先生说，几年前在婴幼儿奶粉中存在严重的食品安全问题，而DairyGuard可对奶粉产品的添加物进行日常的分析。该产品的应用还能扩展到动物饲料，数年前宠物猫、宠物狗的饲料中也存在过严重的食品安全问题，用DairyGuard均能轻松应对。

　　除此之外，Nam-Hoon Kim先生还兴奋地谈到，PerkinElmer提供非常广泛的质谱产品，包括今年推出的NexION^®350 ICP-MS新品，GC/MS，LC/MS等。而在产品类型方面，不仅提供四极杆产品（如Clarus^®SQ 8 GC/MS，Flexar^TM SQ 300 LC/MS），还提供创新的TOF产品（如AxION^®iQT^TMGC-MS/MS，AxION^TM2 TOF MS LC-MS），并提供强大的DSA质谱直接进样工具。

环境应用其它特色解决方案

　　除了Elm，Nam-Hoon Kim先生还谈到了PerkinElmer提供的众多环境解决方案，不仅是硬件，还包括软件、整体解决方案等。例如用PerkinElmer的傅里叶变换红外成像技术（imaging FT-IR）来分析空气中的颗粒物，使用红外技术分析样品，获得两种维度的信息。而用户的操作非常简单：采集样品、使用滤膜、放置样品到样品台上、然后用傅里叶变换红外成像技术法获得数据，快速获得大气颗粒物组成、定量等信息。

　　中国、韩国和日本客户合作的一个项目应用是，用该系统快速分析颗粒物的组成，通过成像研究，追踪污染物从中国到韩国甚至到日本的踪迹。这项技术可以很快区分硫化物、磷化物，从而判断污染物，通过对比在北京、首尔、东京采集到的颗粒物表面的化学成分的变化来推断颗粒物整体流动的踪迹。

　　FT-IR成像法对富士山大气污染的评估

　　采用红外成像标准方法检测空气中PM2.5

　　PerkinElmer推出PM2.5红外分析解决方案

食品应用其它特色解决方案

　　除了DairyGuard奶粉分析仪，Nam-Hoon Kim先生还谈到了PerkinElmer在食品领域提供的多种解决方案，比如可以用PerkinElmer的色谱、质谱技术进行食用油掺假的鉴定。在饮料领域也有很多解决方案，如青岛啤酒用PerkinElmer的技术来提升产品品质。他们用色谱技术、自动顶空进样技术，检测分析啤酒中的风味物质。

管理风格篇

　　管理高手是怎么炼成的？

　　谈到PerkinElmer为什么可以吸引自己数十年，既干练又平易近人的Nam-Hoon Kim先生说：“原因非常简单，在这家公司，我不断转换新的角色，承担更高的职责。我于22年前以产品专员的身份加入PerkinElmer，两年后成为区域销售工程师，几年后成为产品经理，然后成为韩国销售经理。之后，我成为韩国总经理，然后成为地区的总经理，这时开始管理除韩国外更大的地区，包括东南亚，澳大利亚，新西兰等；7年前，我成为亚太副总裁和总经理，承担亚太地区更大的管理任务，包括中国、日本和其他亚洲国家和地区，那时我住在新加坡。然后在日本工作两年、兼任日本的总经理。2011年后除亚太管理任务外，我还成为中国的总经理。今年3月我又增加了一个新角色——环境健康业务销售和服务的全球副总裁和总经理。所以，我在PerkinElmer每两三年就有一个新变化，这些变化令我兴奋，没有必要再去别的公司寻找机会。”

　　新工作职责

　　2014年3月后，除继续担任以前的职责外，Nam-Hoon Kim先生又升任环境健康业务销售和服务的全球副总裁和总经理。谈到新工作职责，Nam-Hoon Kim先生说：“过去我只负责亚太业务，现在要为全球业务负责，除亚太外，还包括美洲区，欧洲印度非洲区，所以相当于以前三倍的任务。过去我更专注在亚太区域，现在可以和其它区域有更多地分享，会获得更广范围和不同水平的经验和知识，客户会受益更多。”

　　中国的魅力对中国客户及对公益事业的奉献

　　扎根在中国工作，Nam-Hoon Kim先生有什么感受呢？他感情饱满地分享说：“我在中国生活了3年半，就住在浦东花木路的公寓。（我刚来时，浦东花木路附近一片荒芜，未被开发；而2-3年后的今天，现在这个区域发展得非常繁华，而我亲眼见证了整个过程，这使我非常兴奋！）在中国，我可以看到很多变化，我拜访了中国的很多区域，包括中国的11个分支机构和许许多多其它的地方。目睹这些变化都让我感触深刻，非常兴奋。”

　　虽然Nam-Hoon Kim先生已略懂中文，不过笔者仍非常好奇，作为韩国人，他如何跟中国客户沟通。Nam-Hoon Kim先生笑着说：“我的专业就是分析化学，工作后经历了产品专员、销售工程师等等一系列职位。和其它一些高级管理者不同，当我拜访客户时，我跟客户能在相同的层面沟通。我理解他们的困难，因此很容易一起讨论。很多时候我感觉客户和我的关系就像同事之间、朋友之间的关系，而不仅仅是客户和中国总经理的关系。我常常感到客户就像我相处多年的老朋友。我非常喜欢拜访客户，每到一个地方总要拜访2-3个客户，我不知道这是否是我的‘诀窍’，但这的确是我的准则。每次拜访后我要花30%的时间去和产品专员谈，确保他们准确理解了客户的困难。”

　　“让我记忆深刻的一件事情是，PerkinElmer参与了一个非赢利组织的活动‘百万植树工程’，地点在内蒙古库伦旗。PerkinElmer的员工每年都要去，通过员工捐助、公司捐助，每年会种3000多颗树。我参加了一次这样的旅行。内蒙古库伦旗是戈壁沙漠的起源地，到那里后我才意识到当地的生存环境恶劣。我很高兴自己参加了这样的活动，为中国甚至人类社会的发展贡献菲薄之力。在活动后我拜访了库伦旗一家学校，参加了初一年级的一堂课，并做了关于环境重要性的一个演讲，讲授了关于大气污染的知识。要知道，我在学校时的研究方向就是‘黄沙’，而库伦旗正是‘黄沙’的发源地。我向学生们解释了为什么会发生‘黄沙’，为什么我们必须要植树，我们怎样才能改善我们的生存环境。我还和学生们有一段关于环境的对话。这是一段难忘的经历。下课前一个学生举手问我是否还会来，我承诺自己一定会再来！虽不知道何时能够成行，但我希望能够再到那个地方。”据笔者了解，Nam-Hoon Kim先生对内蒙古库伦旗一直念念不忘，希望能通过这个平台为中国的公益事业多做一点贡献。

　　管理之道：尊重

　　谈到自己的管理特色，Nam-Hoon Kim先生只有一个词儿——尊重。他说：“尊重就像一个回旋镖（Boomerang），你尊重别人，别人反馈你的也是尊重。别人都感觉奇怪，我和公司的所有人都很亲近，不管是经理们、员工们，还是打扫卫生的阿姨。在上海的办公室我们有十多位阿姨，我了解她们每个人，她们也了解我，我们彼此尊重，我们总是互相问好。如果我哪天找不到阿姨，通常她会在第二天早上跑来跟我问好。因此，尊重是我在和人们及组织相处中最重要的价值观。我认为PerkinElmer中国就像一个大家庭，超过1000位努力工作的员工，不仅在业务上，而且像家庭成员一样相互尊重。

　　中国仪器发展新思路：要更关注软件创新

　　最后，笔者请Nam-Hoon Kim先生分享一些关于中国发展科学仪器的建议。Nam-Hoon Kim先生提出了更新的思路，他说：“中国有成百上千家做硬件的厂商，但很少看见有专注做软件和信息方面的创新，但现在，软件比硬件更重要。如果做硬件，最终无法避免污染；而如果产品是软件相关、和知识相关的，它会和客户的体验密切相关，是一个完全不同的产业。我个人的意见，在未来，我们会看到有更多的软件、信息学、医疗分析方面的发展。如果我投资中国，我会愿意投资以软件为基础的计划。PerkinElmer近年来关注软件有关的创新，这也是我对中国厂商的建议，希望厂商未来能在这个基于知识的产业方面有所创新。”

　　Nam-Hoon Kim简历

　　1987-1992年，历任三星研发工程师，高级研发科学家，分析试验室经理

　　1992-2002年，历任PerkinElmer产品专员，销售经理，韩国总经理；

　　2002-2007年，PerkinElmer地区总经理和总裁，负责韩国，澳洲，东南亚的分析仪器、生命科学和诊断业务；

　　2004-2014年，PerkinElmer亚太区副总裁和总经理，负责亚太区分析科学、实验室服务、环境健康业务；

　　2009-2011年，PerkinElmer亚太区副总裁和总经理，兼PerkinElmer日本总裁

　　2011-至今，PerkinElmer亚太区副总裁和总经理，兼PerkinElmer中国总裁

　　2014-至今，PerkinElmer环境健康业务全球销售及服务副总裁和总经理

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